B2C 그로스 해킹 마케팅 사례 연구

그로스 해킹이란?

그로스 해킹은 판매, 고객 확보, 소셜 미디어 참여 및 브랜드 인지도와 같은 목표에 대해 브랜드 성과를 신속하게 개선하기 위해 혁신적인 마케팅 전술 또는 기술을 사용하는 것입니다.

그로스 해킹(Growth hacking)이라는 용어는 Qualaroo, LogMeIn 및 Dropbox와 같은 브랜드 성장에 기여한 것으로 유명한 마케터인 Sean Ellis에 의해 만들어졌습니다. 2010년에 게시된 블로그 게시물에서 Ellis는 그로스 해커를 "진정한 북쪽이 성장인" 사람으로 식별했으며 반복적인 사용과 최적화에 적합한 확장 가능한 성장 기술을 식별할 수 있는 사람입니다.

이 그로스 해킹 사례 연구 모음에서 우리는 비즈니스 목표가 다른 비즈니스와 달리 소비자에게 판매하는 B2C 그로스 해킹의 예를 강조할 것입니다. Airbnb, Monzo 및 패션 레이블 Stutterheim의 세 가지 매우 다른 성공 사례를 살펴보고 혁신적인 마케터가 어떻게 탁월한 성장을 달성하는지 알아봅니다.

Airbnb가 Craigslist를 사용하여 사용자 기반을 확장한 방법

우리 모두는 에어비앤비가 큰 일이라는 것을 알고 있습니다. 2019년 기준으로 숙박 임대 플랫폼은 65,000개 이상의 도시에서 약 1억 5,000만 명의 사용자를 보유하고 있습니다. 당신 중 일부는 논쟁의 여지가 있는 그로스 해킹이 오늘날의 인상적인 수치를 향해 브랜드 사용자 기반을 시작하는 데 도움이 되었다는 사실을 깨닫지 못할 수도 있습니다.

2009년 에어비앤비는 1년에 약 20,000명의 게스트를 맞이하는 유망한 스타트업이었습니다. 그 당시, 분류 사이트 Craigslist는 4,200만 명의 고유한 월간 사용자가 있는 완전히 다른 리그에 있었고 그 중 많은 사람들이 Craigslist를 사용하여 임대 부동산을 나열하거나 예약했습니다.

Airbnb는 Airbnb 호스트가 Craigslist에 목록을 복제할 수 있는 기능을 만들어 이 거대한 시장을 해킹했습니다. 호스트는 Craigslist 게시물 제목, 카테고리 및 시장 지역을 포함하여 몇 가지 옵션을 선택하기만 하면 됩니다. 그러면 해당 게시물이 Craigslist와 Airbnb에 표시됩니다.

에어비앤비 숙소를 예약하려는 Craigslist 고객은 Craigslist 게시물을 클릭하여 Airbnb 웹사이트로 이동해야 했습니다. 따라서 해킹은 더 큰 플랫폼에서 더 작은 플랫폼으로 예약을 퍼뜨리는 데 그치지 않았습니다. 또한 Craigslist 사용자를 Airbnb 사용자로 전환했습니다.

이 효과는 Craigslist에 임대 부동산을 광고한 사람들을 대상으로 하는 은밀한 이메일 캠페인을 통해 더욱 악화된 것으로 알려졌습니다. 이 이메일은 Craigslist에 등록된 사용자를 칭찬한 후 Airbnb에 등록하도록 권장했습니다. 에어비앤비와 명시적으로 관련된 사람들이 아니라 일반 웹 사용자(특히 여성 사용자)에게 속한 것처럼 보이는 주소에서 보낸 것입니다.

임대 부동산 비즈니스 LakePlace.com의 공동 설립자인 Dave Gooden은 위에 표시된 것과 유사한 이메일을 받은 후 Craigslist에서 Airbnb 관련 이메일을 조사했습니다.

Gooden은 다른 별칭으로 Craigslist에 여러 더미 임대 목록을 게시했으며 게시 직후 Airbnb를 추천하는 이메일을 지속적으로 받았습니다. 발신자와 위치 정보는 경우에 따라 다르지만 모든 이메일은 에어비앤비를 가리켰습니다. 이 신중한 블로그 게시물에서 Dave Gooden의 전체 계정을 읽을 수 있습니다.

이 경우 에어비앤비는 다소 의심스러운 기업 윤리를 드러냈을지 모르지만 결과는 호의적이었던 것 같습니다. 그로스 해킹 당시인 2009년과 2012년 사이에 방문객은 연간 2만 명에서 300만 명으로 증가했습니다.

가져가야 할 교훈

이 사례 연구는 스타트업이 기존 시장, 특히 Craigslist와 같은 '대체' 시장을 활용하여 사용자 기반을 성장시킬 수 있는 잠재력을 보여줍니다.

성장 전문가 Andrew Chen의 탁월한 분석이 증명하듯이 Airbnb의 그로스 해킹의 기술적 요구 사항은 복잡했습니다. Craigslist는 제3자 재게시를 위한 API를 제공하지 않았습니다. 즉, Airbnb가 맞춤형 솔루션을 설계했음을 의미합니다.

Airbnb의 Craigslist 사용을 복제하려는 브랜드는 사용자가 관련 상품 및 서비스를 거래하는 대체/지하 시장을 주의 깊게 모니터링해야 합니다. 규모가 크지만 최적화되지 않은 채널의 사용자를 새롭고 정교한 대안의 사용자로 전환할 수 있는 기회는 어디에 있습니까?

이 경로를 따라갈 계획이라면 다음 사항을 염두에 두는 것이 좋습니다.

• 이 그로스 해킹이 그토록 효과적인 이유는 Craigslist에서 Airbnb로 사용자를 이전하기 위한 기본 제공 메커니즘이었습니다.
• Airbnb를 Craigslist 사용자에게 추천하는 이메일 캠페인과 같은 공격적인 전술은 2009년 Airbnb와 같은 신생 기업에서 사용했을 때 레이더 아래에 놓일 수 있었지만 널리 알려진 브랜드 인지도를 가진 대기업에서는 다른 시각으로 볼 수 있습니다.
• Airbnb가 임대 관계의 양쪽에 있는 사람들에게 Craigslist보다 더 나은 사용자 경험을 제공하지 않았다면 이 접근 방식은 성공할 수 없었을 것입니다.

Monzo가 입소문 대기자 명단으로 화제를 모은 방법

멋진 산호색 당좌 카드부터 분석이 강화된 사용자 경험에 이르기까지 Monzo는 2016년 출시 이후 전통적인 개인 금융 브랜드와 철저히 차별화되었습니다. 작성 당시 이 브랜드는 200만 명이 넘는 고객을 보유하고 있으며 가치는 £ 20억. 이 수치에 너무 빨리 도달하려면 다음과 같이 혁신적인 제품, 강력한 브랜딩 및 영리한 그로스 해킹 요소의 조합이 필요합니다.

이것은 사용자 참여를 포착하고 추천을 생성하는 데 사용되는 일반적인 유형의 그로스 해킹 메커니즘인 바이럴 대기 목록의 대표적인 예입니다.

몬조의 현재 계정 대기자 명단에 등록한 후, 사용자는 계정 대기열에서 얼마나 많은 사람들이 앞서 있고 얼마나 뒤에 있는지 확인할 수 있습니다(위 이미지의 숫자 참조).

'Bump me up'이라는 레이블이 붙은 CTA 버튼은 사용자가 대기열을 더 위로 이동하고 더 빨리 계정을 얻을 수 있는 기회를 제공했습니다. CTA 버튼.

이 고유한 추천 링크는 공유 버튼과 함께 표시되었으며 고객은 이 버튼을 사용하여 몇 번의 탭으로 소셜 미디어에 자신의 URL을 게시할 수 있습니다. 사용자가 개인 링크를 공유할 때마다 브랜드는 소셜 미디어 또는 기타 채널에서의 가시성, 추가 대기자 명단 등록의 가능성, 링크를 공유한 사용자와의 더 깊은 참여의 이점을 얻었습니다.

Monzo의 입소문 대기자 명단은 출시를 앞두고 200,000명의 등록을 유치하여 강력한 브랜드 인지도, 마케팅 범위 및 고객 참여의 위치에서 브랜드 성장을 시작하는 기반을 형성했습니다.

Monzo의 전 마케팅 책임자인 Bailey Kursar에 따르면 Monzo의 USP가 추가 마케팅을 통해 잠재 고객에게 효과적으로 전달되지 않았다면 바이러스성 대기 목록은 실행 가능하지 않았을 것입니다.

심플웹과의 인터뷰에서 Kursar는 “많은 사람들이 사람들이 금융 서비스 제품에 대해 친구를 추천할 거라고 생각하는지 의심합니다. 그것은 사람들이 일반적으로 자신의 삶에 시도하고 추가하기 위해 매우 필사적인 것이 아닙니다.

“[하지만] 현재로서는 Monzo가 시중에 나와 있는 것과 너무 다르기 때문에 그것이 우리에게 효과가 있다고 생각합니다. 은행 업무의 관점에서 완전히 다른 경험입니다.

“[그래서] 사람들이 카드를 잡으려고 정말 분주하게 움직이는 것 같아요.”

가져가야 할 교훈

Monzo의 사전 출시 캠페인은 브랜드의 경상 계정에 대한 독점감을 조성하는 것과 이러한 독점감을 활용하여 관심과 대량 시장 규모의 계정 가입을 유도하는 것 사이에서 균형을 잘 잡았습니다.

각각 서로 모순되는 것처럼 보이는 이 두 가지 결과를 달성하는 것은 Monzo의 바이러스 대기 목록의 심리적 효과와 행동적 영향에 의존했습니다.

여기서 얻을 수 있는 핵심 교훈은 전략적으로 브랜드에 대한 액세스를 제한하면 소비자의 관심과 수요가 증가할 수 있다는 것입니다. 추천, 바이럴 소셜 미디어 도달 및 온라인 가입을 가능하게 하는 디지털 기술과 함께 사용되는 이 고전적인 심리 마케팅 해킹은 새로운 브랜드의 고객 기반에 상당한 성장을 제공할 수 있습니다.

우울함을 포용하는 것이 어떻게 슈투터하임에 대해 미소를 짓게 했는가?

모든 그로스 해킹에 기술 중심 접근 방식이 필요한 것은 아닙니다. 때로는 마케팅 전략에 대한 혁신적인 접근 방식이 더 광범위한 이익을 가져올 수 있습니다.

스웨덴의 레인웨어 브랜드인 Stutterheim은 ​​브랜드의 핵심에 우울함 을 배치하여 마케팅의 정통성에 도전하면서 그러한 해킹을 시도했습니다. 기존의 마케팅 전술을 경쟁 브랜드가 간과한 동등하게 유효한 대안으로 대체했다는 점에서 이것은 고전적인 그로스 해킹이었습니다.

대부분의 패션 브랜드가 종교적으로 자신과 제품을 우울함과 연관 짓는 것을 피하는 반면, Stutterheim은 ​​제품 포장에 이에 대해 썼고 매장에서 우울한 재즈 음악을 연주했으며 심지어 혀를 내두를 정도로 훌륭하게 '올해의 가장 우울한 인물'을 나눠주기까지 했습니다. 2010년부터 2014년까지 매년 수상'.

설립자 Alexander Stutterheim은 ​​BBC에 "우울증은 인간이 되기 위한 필수적인 부분이며, 이에 맞서 싸워서는 안 됩니다."라고 말했습니다.

"그리고 그것은 비옷과의 비유입니다. 나가서 비를 포용하고 즐겨야합니다."

Stutterheim은 ​​2016년에 430만 파운드를 넘어섰습니다. 이 브랜드의 유명인 후원자는 Jaz-Z와 Paloma Faith입니다.

가져가야 할 교훈

가장 안전한 성장 경로는 다른 성공적인 비즈니스의 사례를 따르는 것일 수 있지만 빠른 성장을 위한 가장 확실한 경로는 위험을 감수하고 기존 논리에 어긋나는 일입니다. 많은 기업이 이미 전통적인 접근 방식을 취하고 있으며 그 중 일부는 귀하의 기업보다 자원이 더 좋을 가능성이 높습니다.

Stutterheim의 성공 사례는 브랜드가 사람들이 덜 다니는 길을 택함으로써 어떻게 번창할 수 있는지를 보여주는 고전적인 예입니다. 여기에 다른 요인들도 한몫을 했습니다. 특히 고품질의 매력적인 Stutterheim 레인웨어 디자인이 있습니다. 하지만 우울함을 수용한 것은 브랜드가 글로벌 고객 기반을 빠르게 성장시키는 데 분명히 도움이 되었습니다.

그로스 해킹 사례 연구 더보기

우리는 이 기사를 사용하여 매우 효과적인 소수의 그로스 핵을 철저히 분석하기로 결정했습니다. 의심할 여지 없이 여러분 중 일부는 더 많은 예를 읽고 싶어하므로 다음은 그로스 해킹 브래킷으로 분류할 수 있는 마케팅의 규모와 다양성에 대한 풍미를 줄 웹 주변의 다른 사례 연구입니다.

• 뉴스 재킹을 통한 그로스 해킹: Kronenbourg 1664는 온라인 및 인쇄 뉴스 보도(The Drum)와 함께 상황에 맞는 메시지를 제공합니다.
• Facebook, PayPal 및 Dollar Shave Club 그로스 해킹 사례(CLOUDWAYS)
• 그로스 해킹 사례 7가지(언급)
• 파괴적인 FMCG 마케팅: Captain Morgan은 책임감 있는 음주 메시지로 큰 밤을 보낼 계획인 소비자를 대상으로 합니다(The Drum).

그로스 해킹의 요소

이 기사에 소개된 것을 포함하여 대부분의 그로스 해킹의 예에는 다음 요소 중 하나 이상이 포함됩니다.

• 전략적 그로스 해킹: 빠른 성장을 달성하기 위해 새로운 마케팅 전술을 식별합니다.
• 기술 그로스 해킹: IT 시스템은 급속한 성장을 달성하기 위해 새로운 방식으로 생성, 수정 또는 사용됩니다.
• 불법 또는 규칙 위반 그로스 해킹: 빠른 성장을 달성하기 위해 법률 또는 지침을 위반합니다.

분명히 대부분의 기업은 전략적 또는 기술적 그로스 해킹 요소를 고수할 것입니다. 일반적으로 이러한 요소는 법적 또는 규제적 위험이 상대적으로 낮기 때문입니다.

불법적인 그로스 해킹 기술은 완전히 금지되어 있지만, 부정적인 결과를 초래할 수 있지만 규칙을 위반 하는 그로스 해킹이 허용되는 경우도 있습니다.

한 가지 예는 검색 엔진 가시성을 통해 빠른 성장을 달성하기 위해 블랙햇 SEO 기술을 사용하는 것입니다. Google 및 Bing과 같은 검색 엔진은 불투명하고 영리를 목적으로 하는 브랜드이므로 규칙을 어기는 것은 도덕적 실패가 아니라 매우 위험한 전략으로 생각해야 합니다. 블랙햇 SEO 관행은 검색 엔진이 이를 식별하는 능력이 향상됨에 따라 점점 더 드물어지고 덜 성공적이 되었습니다. 꽃 배달 회사인 Interflora는 2013년 구글이 블랙햇 전술의 사용을 확인하고 결과적으로 검색 결과에서 웹 페이지를 제거했을 때 이러한 추세에 반했습니다.

Interflora와 같은 사례를 염두에 두고 우리의 조언은 규칙을 어기는 것보다 기술 및 전략적 혁신을 기반으로 하는 그로스 핵을 고수하는 것입니다. 그럼에도 불구하고 일부 최고의 그로스 해킹이 허용 가능한 관행의 경계에 가깝다는 것은 부인할 수 없는 사실입니다. 에어비앤비에 물어보세요.

그로스 해킹 사례 연구를 사용하는 방법

그로스 해킹 사례 연구의 문제점은 단순히 다른 브랜드의 성공을 위한 로드맵으로 사용할 수 없다는 것입니다. 모든 브랜드, 모든 부문, 마케팅 역사의 모든 순간은 고유하며, 이는 그로스 해커가 상황에 맞는 맞춤형 아이디어를 제시해야 함을 의미합니다. 어제의 영리한 그로스 해킹은 오늘날에는 시대에 뒤떨어지고 관련이 없을 수 있습니다.

이러한 점에서 그로스 해킹 사례 연구를 자신의 마케팅 전략의 모델이 아닌 아이디어와 영감의 원천으로 사용하는 것이 좋습니다. Airbnb의 Craigslist 도용의 기회주의, Monzo의 바이럴 대기자 명단의 영리한 심리학, 또는 Stutterheim 브랜드의 비순응성에서 차용을 의미하는지, 새로운 유형의 그로스 해킹에 적용할 수 있는 양도 가능한 전술과 사고 방식을 식별하십시오.

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