B2B vs. B2C 마케팅: 모든 유능한 마케터가 알아야 할 근본적인 차이점

모든 비즈니스는 B2B 또는 B2C 비즈니스로 분류할 수 있습니다. 사업체에 판매하거나 개인에게 직접 판매합니다. 타겟 고객은 마케팅 전략에 있어 큰 차이를 만듭니다.

B2B(Business-to-Business) 비즈니스와 B2C(Business-to-Consumer) 비즈니스는 구매 프로세스에 관여하는 의사 결정자의 수, 판매량 및 고객의 구매 동기 때문에 크게 다릅니다. 이것은 차례로 마케팅 전략과 그에 투자할 수 있는 시간과 비용을 결정합니다.

기민한 마케터라면 누구나 B2B와 B2C 비즈니스 모델의 기본적인 차이점을 이해하는 것이 중요합니다. 섬유 제조업체에 원자재를 판매하거나 콜 센터에 기업 전화 시스템을 판매하는 것과 같이 다른 비즈니스에 제품과 서비스를 판매하는 경우 B2B 비즈니스입니다. B2C는 이웃 편의점, 소매점, FMCG 제조업체 및 전자 상거래 웹 사이트와 같이 개인적인 용도로 고객에게 판매되는 모든 것입니다.

전자 상거래는 실제로 까다로운 것입니다. SaaS 소프트웨어를 판매하는 많은 전자 상거래 웹 사이트는 B2B 비즈니스입니다. 또한 대상 고객이 중복될 수 있습니다. 예를 들어 귀하가 .au 도메인 이름과 .com 도메인 이름을 판매하는 판매자라면 구매자는 기업과 개인이 될 수 있습니다.

마케터로서 타겟 고객과 소통하는 방법과 관련된 감정 수준에 따라 전략을 수립하는 방법은 비즈니스 모델에 따라 크게 다릅니다. 근본적인 유사성은 상당한 수익을 창출하는 고성능 마케팅 전략이 필요하다는 것입니다.

원천

B2B vs. B2C 마케팅을 이해하기 위해 개별 고객은 비즈니스 구매자와 태도와 요구 사항이 다르기 때문에 마케터와 다른 접근 방식이 필요한 5가지 핵심 영역을 검토합니다.

고객 관계

B2B   

관계 구축은 B2B 마케팅 및 리드 생성에 가장 중요합니다. 장기적인 비즈니스 성장을 주도하려면 이해 관계자와 개인적인 관계를 구축해야 합니다. 이를 통해 브랜드를 구축하고 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 추천은 B2B 비즈니스에 매우 중요하기 때문에 개인적인 관계도 필요합니다.

B2B 마케터를 위한 성공적인 마케팅 전략은 제품에 대한 고객의 지식을 높이는 데 집중해야 합니다.

의미 있는 정직한 관계를 발전시키면 수익에 긍정적인 영향을 미치고 고객 유지에 도움이 됩니다. B2B 비즈니스는 재방문 고객이 항상 더 많은 수익을 올리기 때문에 고객 경험 KPI를 예리하게 주시해야 합니다.

B2C

B2C 관계는 거래적입니다. 소비자는 품질, 가치 및 가격대를 우선시합니다. 이것은 또한 전체 고객 경험이 완벽해야 함을 의미합니다. B2C 소비자를 위한 좋은 관계 구축에는 개인화된 이메일 마케팅, 소셜 미디어의 디지털 마케팅, 우수한 고객 서비스 및 블로그 게시물이 포함됩니다.

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의사결정권자

B2B

고객 사무실에는 많은 주요 의사 결정권자가 있습니다. 이로 인해 구매 프로세스가 더 길고 복잡해집니다.

예를 들어, 내부 및 외부 커뮤니케이션을 개선하기 위해 기업용 엔터프라이즈 커뮤니케이션 솔루션을 판매하는 경우 다음을 통해 이해 관계자를 설득해야 합니다.

1. 조달.

2. IT 부서. 그들은 솔루션을 구현하므로 현재 IT 인프라와 호환되는지 확인해야 합니다.

3. 고객 서비스 팀은 새로운 커뮤니케이션 솔루션의 최종 사용자 중 한 명이 됩니다.

4. HR 팀, 솔루션은 직원들이 서로 의사 소통하는 데 사용되기 때문입니다.

5. 금융. 제품이나 서비스를 구매하려면 상업적으로 합리적이어야 합니다.

위의 각각은 최종 구매 결정에서 발언권을 갖습니다. 위의 모든 항목을 대상으로 하는 마케팅 콘텐츠의 이점과 함께 "고정 VoIP란 무엇인가" 및 "CRM 소프트웨어란 무엇인가"를 설명해야 합니다. 사실, 모든 마케팅 노력은 모든 의사 결정자를 염두에 두고 이루어져야 합니다.

B2C

소비자에게 직접 판매하고 있습니다. FMCG(빠르게 움직이는 소비자 제품)에 대한 방문 판매는 사라졌습니다. 이제 귀하는 메시지를 전달하고 보내기 위해 매스 커뮤니케이션 방법을 사용하고 있습니다. 기존 미디어든 디지털 미디어든 상관없이 마케팅 캠페인은 소비자를 직접 대상으로 합니다.

의사 결정 과정은 간단하고 개별적입니다. 당신은 당신의 제안을 광고하고, 그것을 당신의 목표 청중에게 전달하고, 그들에게 당신의 제품이나 서비스에 대한 필요성을 일깨워줍니다. 아니면 그들의 필요에 대한 대답일 수도 있습니다. 불행히도 B2C 통신은 클라이언트와 직접 통신하는 B2B만큼 개방적이지 않습니다.

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시간

B2B

B2B 구매 주기는 관련된 의사 결정자의 수로 인해 복잡합니다. 전환 유입경로 아래로 더 내려가면 더 복잡해지고 시간이 더 많이 걸립니다. 귀하의 제품을 실제로 원하는 최종 사용자는 비용을 지불하는 사람이 아닐 수도 있습니다. 이를 위해서는 마케팅 전략이 모든 이해 관계자를 위해 수정되고 개인화되어야 합니다.

귀하가 통신 솔루션 제공업체이고 HR 팀이 회사 내에서 사용할 개인 전화 네트워크(PBX)를 원하고 IT 부서가 이를 구현할 준비가 되어 있지만 재무 부서에 "PBX란 무엇입니까?"라고 말하는 데 몇 시간을 보냈다고 상상해 보십시오. 투자 가치가 있습니다.

B2B 판매 주기를 가속화하는 방법이 있으며 그 중 하나는 CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어와 같은 판매 자동화 도구를 활용하여 고품질 리드를 식별하고 고객 정보를 저장하며 판매 기회를 식별하는 것입니다.

B2C

B2C 고객의 구매 결정은 몇 분 안에 이루어집니다. 개인적인 결정은 충동적일 가능성이 더 높으며 B2C 마케팅은 제한된 시간 내에 주의를 끌 수 있어야 합니다. 일반적으로 자신이나 가족을 위해 결정하는 것은 개인이지만, 타인의 영향을 받아 과감하게 추천을 구하더라도 B2B보다 구매 주기가 상당히 짧습니다.

동기 부여

B2B

제품이나 서비스에 대한 논리적 사례를 만들어야 하며 모든 이해 관계자에게 다르게 적용해야 합니다. B2B 관계도 장기적이기 때문에 제품의 장기적 가치를 입증할 수 있는지 확인해야 합니다. B2B 구매자는 제품이나 서비스의 기능에 동기를 부여받습니다. 감정이 개입되지 않습니다. 구매가 매우 계획적입니다. B2B 브랜드는 ROI에 중점을 두고 고객에게 투자할 가치가 있다고 확신시켜야 합니다.

B2C

의도한 고객의 감정에 맞춰 플레이해야 합니다. 마케팅 전략은 사람들의 감정에 호소하여 제품을 구매하도록 영감을 주는 데 중점을 두어야 합니다. 귀하의 광고는 제품의 기능에 초점을 맞출 필요가 없으며 오히려 제품이 어떻게 제품의 삶을 개선할 수 있는지 보여주어야 합니다.

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광고 및 커뮤니케이션

B2B

B2B 브랜드의 경우 관계 개발이 최우선 순위입니다. 커뮤니케이션은 대부분 고객과 직접 이루어지지만 리드 생성 및 브랜드 인지도를 위해 많은 광고 도구를 사용할 수 있습니다. 이메일을 통한 제품 비디오 및 콘텐츠 마케팅 또는 블로그의 고품질 서면 콘텐츠는 우수한 리드 생성기로 알려져 있습니다.

LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼은 콘텐츠 마케팅에 사용하여 틈새 시장에서 생각하는 리더로 자신을 확립할 수도 있습니다. 검색 엔진이나 LinkedIn의 유료 광고도 도달 범위가 넓습니다.

B2C

B2C 고객은 디지털 및 콘텐츠 마케팅의 이상적인 대상입니다. B2C 브랜드는 광고 전략을 통해 브랜드 인지도를 구축해야 합니다. 구매를 유도하고 충성도를 높이는 메시지를 전달해야 합니다. B2C 브랜딩은 감정적 연결을 생성하면서 신뢰성을 확인해야 합니다.

B2C 고객을 위한 콘텐츠는 그들과 공감해야 합니다. 그들의 언어를 구사할 수 있어야 하고 SEO, 소셜 미디어 마케팅, 인플루언서 마케팅, Google 광고와 같은 다양한 멀티미디어 도구를 사용할 수 있습니다. 이것은 물론 여전히 매우 관련성이 높은 인쇄, 라디오 및 TV 광고 캠페인과 같은 전통적인 미디어와는 별개입니다.

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B2B 대 B2C: 별반 다르지 않다

대상 고객 때문에 B2B와 B2C의 경계가 더욱 뚜렷해지는 반면, 많은 유사점도 있습니다. B2C 고객에 비해 B2B 소비자를 전환하는 것이 더 어렵고 비용이 많이 들고 시간이 많이 소요되는 반면 B2B 마케팅은 B2C만큼이나 고객 경험에 관한 것입니다.

B2B 고객은 합리적인 콘텐츠를 원하고 B2C는 재미있고 감성적인 콘텐츠를 선호하지만 여전히 사람들에게 판매하는 다양한 동기에도 불구하고 사실은 그대로입니다. B2C 고객의 예산을 무시하여 감정적인 호소를 할 수 없는 것처럼 B2B 고객의 논리적인 비즈니스 요구에만 집중하여 관계를 키울 수 없습니다.

고객은 모든 비즈니스의 중심에 있으며 브랜드는 완벽한 고객 경험을 보장하는 고객 중심적인 마케팅 전략에 집중해야 합니다. 당신의 청중과 그들의 요구를 이해하는 것은 그들에게 당신의 마케팅 노력을 목표로 삼을 수 있는 필수 사항이며 이것은 B2B와 B2C 모두에 해당됩니다.