Christopher Nault su HubSpot, hack di marketing inbound e altro ancora

Grazie mille. Felice di essere qui, Harshit.

Oh amico, sono figlio di un ufficiale della Marina degli Stati Uniti e mia madre era una chef. Quindi due personalità diverse e io siamo cresciuti con loro in giro per il paese.
Alla fine, sono andato al college in Florida, l'università della Florida centrale, e quella zona è molto creativa e divertente. E ho iniziato a vendere marketing come servizio nel 2003, più o meno a metà del college. Ho iniziato a costruire una rete di siti Web rivolti agli adulti socialmente attivi, cosa che ero molto a quel punto della mia vita.
Sai, una serie di siti Web, cose da fare, la gente andava sui siti Web, vendevamo lo spazio banner. Abbiamo iniziato a dedicarci agli annunci di Google e alla pubblicità di Facebook durante l'infanzia e tuttavia, 20 anni dopo, è ancora una sorta di pilastro di quello che faccio.

Sì. Grazie. Adoro anche il logo. In realtà è un po' come due dei nostri loghi originali e parla anche molto.
A come operiamo in crescita, il primo logo lo trovate online. Ha molte foglie, molte parole, molte righe. E poi abbiamo scoperto negli ultimi cinque anni che semplificare il messaggio è così importante e il nostro logo in qualche modo personifica quel tipo di crescita e mentalità Redwood senza che sia così palese.
Quindi sono felice che ti piaccia davvero. Per me, le sequoie sono solo una creatura e un ecosistema così iconico, in realtà sono identificati come anime. Piante, giusto. Sono enormi da soli. Destra. Ma in realtà crescono in gruppi o crescono e lavorano insieme proprio come le vendite, il marketing e l'assistenza per costruire un'azienda migliore.
Questi boschi di sequoie costruiscono questi imperi che durano migliaia di anni. Quindi sì, tutte, tutte, tutte le cose all'aperto sono importanti a Growth. E penso che l'albero di sequoie Grove sia solo il miglior simbolo.

I nostri servizi riguardano davvero la creazione di un sistema sostenibile di guida alle entrate, giusto?
Quindi è una parte del marketing, ma sta anche dando un'occhiata alle tue vendite, cosa stanno facendo, come migliorarlo. Ridurre gli attriti, sia che si tratti di sviluppare piattaforme di pagamento online che si integrino con il tuo CRM. HubSpot grida qui, rende la vita molto più semplice. E quando ci dedichi esclusivamente al marketing per molti anni, questo non ti dà davvero il quadro completo.
È facile guardare alcune metriche di base come sito Web, traffico, ma alla fine della giornata, come se fossimo responsabili delle aziende che crescono in dollari di entrate effettive. Quindi noi. Accesso a quei sistemi. In questo modo possiamo dimostrare il nostro valore, per così dire.

Sì. Quindi intendo l'intero viaggio, come ci trovano, ci trovano. Pubblichiamo alcuni annunci a pagamento su LinkedIn e Google, ma sette su otto dei nostri clienti sono referral del passaparola da uno dei nostri partner, software, Asana o HubSpot. E poi passiamo molto tempo a costruire relazioni.
Quindi riceviamo molti referral, che è come il nostro tipo di cliente preferito. I primi 30 giorni, una volta che sei stato in qualche modo a bordo, la maggior parte dei clienti sceglie di iniziare con alcune ricerche a pagamento, essenzialmente sviluppando o costruendo quella mappa sulla montagna, per così dire. Quindi, in base alle priorità dell'azienda, in genere creiamo un rapido di sei mesi.
Piano o un piano di 12 mesi ancora abbastanza rapido. Sai, usi i diagrammi di Gantt, è molto visivo. E poi ogni riga del grafico ha la sua suddivisione in più pagine. Quindi tutti capiscono che i passaggi, la trasparenza e la comunicazione sono una specie delle nostre regole fondamentali qui al Growth marketing. Una volta approvato il piano, iniziamo.
Entrando in produzione. Questo in genere significa che il contenuto è in fase di creazione. I siti web vengono giudicati. Gli annunci stanno iniziando a essere lanciati e poi, sai, iniziamo davvero a vedere come atterrano le palline e, e a fare miglioramenti. La mentalità di crescita è una parte importante del modo in cui operiamo, semplicemente la mentalità di crescita si concentra sul progresso rispetto alla perfezione.
Quindi, invece di cercare di ottenere ogni dettaglio del tuo primo blog, giusto. Alziamo il tuo primo blog, riceviamo feedback da clienti reali e apportiamo miglioramenti, punto di svolta.

Quindi noi, direi che un mix perfetto è un 70 sta a 30 in entrata e in uscita. Quindi outbound, outbound ha molti nomi, giusto? Così come la domanda di generazione è un termine molto alla moda in questo momento. L'e-mail a freddo è una parola, una parola o una frase che le persone conoscono, ma in realtà si tratta di metterti di fronte ai clienti, che se lo aspettassero o meno.
Quindi, come sai, anche se la risatina viene fuori da me, è divertente perché sei come una specie di forza che impone la tua attività a un potenziale cliente. E questo può atterrare in diversi modi. Direi. In genere, a meno che tu non abbia un prodotto rivoluzionario di cui nessuno ha mai visto o sentito parlare prima, l'outbound è buono.
Se è ben mirato, molto leggero e non invadente, quasi tutte le aziende vedranno un cliente felice, un cliente più felice quando in realtà sono stati ricercati per il servizio o il prodotto specifico che stavano vendendo. E poi ha fatto un buon lavoro facendo questo, invece di cercare di, sai, colpire le persone in testa con un messaggio.
Ma, quindi è sicuramente una buona idea, ma è molto mirato a non rilasciare centinaia di migliaia di e-mail o qualcosa del genere. Molto intuitivo.

Direi che il navigatore di LinkedIn e-mail è davvero un ottimo strumento.
Voglio dire, entrambi mentre cerchiamo di essere il miglior cliente di noi stessi. Sono stato trovato spesso tramite LinkedIn perché lì svolgo molta leadership di pensiero e condivido ciò che so con altri leader aziendali, quel tipo di richiesta. Anche l'agenda è fantastica e meno invadente di quella, chiamarli a freddo chiamando le persone, controllando i cellulari delle persone.
Anche se possiamo certamente farlo. Se un cliente lo richiede.

È dura. Voglio dire, ci vuole davvero sviluppare la fiducia. E quindi la metodologia inbound non è un interruttore che può essere attivato durante la notte. Devi costruire uno spazio che sia comodo per il tuo potenziale acquirente. E uno dei modi in cui lo fai è iniziare a sviluppare contenuti che li aiutino. Quindi a Growth, come se fossimo dei grandi osservatori di hub qui.
Quindi gran parte dei nostri contenuti è come rendere più efficiente il tuo software HubSpot senza assumerci? Come migliori il tuo team di vendita? Come si ottengono rapporti migliori? Perché è meglio di Salesforce? È quella capacità, fa sapere alle persone che senza dover parlare con Will, me stesso o chiunque in fase di crescita, ci sono risorse che abbiamo costruito per loro sulla base delle nostre conoscenze, di ogni azienda.
Gioca meglio pensando al tuo cliente in questo modo, che tu sia un avvocato, un'agenzia immobiliare o, sai, stai sviluppando un nuovo prodotto per il software VR.

La prima cosa da fare, e ho ricevuto questo tipo di consiglio da DME indirettamente, da HubSpot, co-fondatore.
Ora provo a visualizzare il mio cliente perfetto seduto accanto a me nel mio ufficio tutto il tempo. E lo faccio anche per i nostri clienti. Quindi il motivo per cui lo facciamo è che questa email sarebbe offensiva se non me l'aspettavo? Se sono un direttore delle vendite e ricevo un'e-mail dalla crescita che dice: Ehi, vogliamo parlare in questo momento che non lo è, quella persona ha molte altre cose di cui preoccuparsi, ma voglio essere trovato.
Digita, devo parlare con un'agenzia di rev op, o devo parlare con un'agenzia ospitante. Quindi il consiglio più grande è guardarsi dentro. E questo sarebbe un messaggio di marketing accattivante o un primo punto di contatto per il tuo cliente ideale? Se non lo è, non farlo.

Un po' di più a riguardo? Sì, felicemente. Quindi uno, esorto sicuramente tutti a creare i dati dei propri clienti. Il centro di questa conversazione. È estremamente importante utilizzare un CRM. È abbastanza flessibile dove puoi. Fallo funzionare per la tua azienda usando la tua lingua e che le persone effettivamente useranno.
Quindi è super importante. Il motivo è che quando hai queste informazioni, puoi vedere le interazioni del cliente sul tuo sito web, le interazioni con i chatbot sul tuo sito web, le interazioni con il tuo team di vendita, ehm, e il tuo team di assistenza clienti, tutto in un unico posto oltre imperativo. Una volta che inizi a guardare al ridimensionamento e all'aumento del numero di quelle conversazioni.
In definitiva, all'inizio, se stai partendo da zero o da una quantità bassa di qualsiasi cosa, puoi farla franca con un sistema Hodge PODD. Ma se inizi a passare da una conversazione al mese a 10 a cento, senza quell'infrastruttura le cose vanno in pezzi molto rapidamente.
È vero. E sembra così ovvio o così semplice, ma come in realtà richiede la filosofia inbound. I dati dei clienti al centro per prendere decisioni migliori. Non è divertente, ma devi.

Sì. sì. Devi stabilire alcune regole e devi dargli tempo, più grande è l'organizzazione, più strutturato, il rollout. Qualsiasi software deve essere per organizzazioni molto grandi. Sicuramente vuoi scegliere un leader del programma pilota. Quindi una persona che lavora con un team come il nostro per creare il software nel modo in cui ti serve, giusto?
E poi devi lanciarlo in più fasi sul tuo gruppo beta. In genere si tratta di persone nella tua azienda esperte di tecnologia che si sentono a proprio agio nel testare e fornire feedback, che non tutti sono in grado di identificare quelle che ti aiutano a passare da una persona all'adozione, diciamo che il 10% della tua azienda è tale adozione.
E poi inizio con il gruppo più difficile prima, gli addetti alle vendite, e poi li porto a chi si integra e poi li distribuisci ai tuoi addetti al marketing e poi al tuo servizio per monitorare costantemente i servizi di amministrazione spot che forniamo.

Voglio dire, alla gente non piace rompere le proprie abitudini, giusto? Così, siamo tutti così. Sto cercando di perdere peso e ancora, mi ritrovo, sai, a mangiare troppo di notte e ho un'app. Ho tutto. Quindi è difficile rompere queste abitudini. Sì. Le aziende sono totalmente in grado di acquistare software professionali ed aziendali direttamente da HubSpot e, e a bordo da sole.
Ma hai ragione al cento per cento. Avere un team o un partner che può detenere un account aziendale. Aumenta notevolmente il successo dell'onboarding di un nuovo software in modo che facciamo un sacco di handholding, molta terapia per operazioni inverse, sai, quando è stressante, rallentano, ci chiamano, sai, qualunque cosa abbiano bisogno a cui siamo abituati esso.
Quindi i dati possono essere spaventosi, ma li abbiamo coperti.

Corretta. Offriamo il servizio una tantum, ma non penso nemmeno che negli anni in cui lo abbiamo fatto, che qualcuno finisca per prenderlo, inizieremo con 30 giorni.
E anche per le persone che dicono, no, vogliamo solo tagliare. Sai, abbiamo bisogno che queste due cose siano fatte. Bene. Sicuro. Quando si stanno avvicinando a quei 30 giorni, vogliono e hanno bisogno di avere un partner come la crescita per far rimbalzare le idee. Diventa parte del loro modello di business. C'è così tanto che puoi fare con un software come HubSpot.
L'ecosistema è così robusto ora che, non importa quanto sia complesso il tuo caso d'uso per averlo acquistato la prima volta, stai ancora vedendo solo la punta dell'iceberg. Ci sono un milione di cose a cui non hai ancora pensato. Ciò aiuterà la tua azienda a crescere come può fare un software come HubSpot.

HubSpot. Sì. È fantastico.

D'accordo al 100%.

Bene, come ogni risorsa devi identificare se ce l'hai o meno. Quindi, se la tua azienda non ha qualcuno che possa dedicarsi alla generazione di contenuti, devi assolutamente creare quella posizione di lavoro o devi assumere un'agenzia che lo faccia per te. È un'esigenza fondamentale per questo.
Ci sono anche alcuni modi per guardare ai contenuti e, tornando indietro, uno di noi ha fatto un enorme case study su quanto sia importante scrivere contenuti di alta qualità. Quindi in realtà è voluto essere letto come crescita. Molto grato. Abbiamo una rockstar di nome Jenny. Ha un dottorato di ricerca in scrittura. È un'ex professoressa universitaria e facciamo di tutto per assicurarci che i nostri clienti nei nostri articoli siano effettivamente informazioni preziose.
Non ho trovato un'altra agenzia che la renda così importante dal lato delle vendite. Sarebbe fantastico se dicessi, sì, stiamo usando l'IA del copyright. E stiamo solo generando centinaia di articoli che un essere umano non ha mai toccato, ma alla fine i nostri occhi esamineranno la prima o due frasi e poi la depositeranno completamente come spazzatura nel nostro cervello.
Bene. Perché noi, sappiamo meglio. Quindi prenditi il ​​​​tempo, inizia con un pezzo di blog al mese e mentre sviluppi nuovi pezzi, torna a quegli articoli originali, scansionali, migliorali leggermente e ancora, avanza. Perfetto. Abbiamo alcuni articoli sul nostro sito che aiutano a pensare a uno dei nostri post del blog come 66 idee di contenuto.
Quindi, se ti piace soffiare idee, c'è il tuo primo, sai già tre anni di idee in un articolo per te. Basta andare sul sito.

Sì, per favore fallo. Rende la vita facile. È vero.

Quindi l'ultimo KPI è il nuovo reddito generato. Vogliamo vedere e avere accesso ai record di vendita effettivi di un'azienda utilizzando, sai, hub di vendita HubSpot, preferibilmente questo è il massimo. Anche la determinazione del fatto che stiamo facendo o meno il nostro lavoro, le metriche di base come il sito Web generale, l'aumento di ciò è importante e la posizione in cui il traffico proviene dal tempo che qualcuno trascorre su pagine specifiche.
Tendiamo a scoprire che man mano che sviluppi contenuti di qualità migliore, le persone trascorrono più tempo su quelle pagine. Quindi questa può essere l'affermazione che il miglioramento dei tuoi contenuti funziona bene? Sì. Ma ancora una volta, le pagine del sito Web generate da lead visitate. Offerte chiuse. Queste sono le cose su cui vogliamo concentrarci.

Il primo e più comune errore è non prendersi il tempo necessario per impostare tutte le diverse metriche di monitoraggio e conversione. Ci vuole tempo. Voglio dire, anche come sviluppatore di annunci professionista da 10 anni, per me seduto completamente con tutti i pezzi per collegare tutto, stai ancora guardando come una mezza giornata di lavoro.
In definitiva, e questo non include la scrittura di testi pubblicitari, che è una parte completamente diversa del tuo cervello. Quindi hai bisogno di un'intera giornata dedicata allo sviluppo di un annuncio per far funzionare tutto il monitoraggio delle conversioni. E poi se è Google, suggerisco sempre di dargli 72 ore, iniziare con un'offerta bassa e poi iniziare a spendere di più.
Non iniziare con la tua offerta completa il primo giorno, Google la sfrutterà e non ne otterrai quanto vorresti. Se il tuo vero budget sarà di cento dollari, che è un tipico budget pubblicitario. Le prime 72 ore, avvii una campagna, la imposti da $ 10 a $ 15. Google lavorerà quindi più duramente per portarti a quell'importo di cento dollari al giorno di quanto farebbe.
Se hai iniziato con cento dollari al giorno, sembra molto controintuitivo, ma ha perfettamente senso nel tempo. Quindi migliora quei metodi di monitoraggio delle metriche. Inizia con una campagna più leggera e poi aumenta i dollari mentre passano tre giorni per Google sette giorni per i collegamenti. È brillante. Uhm, sei specifico?

Destra. C'è qualcosa che usi? Sì, HubSpot anche per quello. Quindi li amo decisamente. Una delle cose che preferisco di HubSpot è che puoi avere tutti questi diversi team in un unico portale e tutti giocano con lo stesso set di strumenti.
Quindi, puoi vedere tutte quelle classifiche e miglioramenti. Penso che sia anche una realtà meno ovvia che, anche se hai un annuncio ben scritto e qualcuno fa clic su di esso, la maggior parte delle persone, la maggior parte delle volte, o ha qualcosa di simile all'ansia di compilare effettivamente un modulo di contatto. Quindi, come le nostre pagine di destinazione, cerchiamo anche di fornire risorse aggiuntive.
E sappiamo che c'è un'alta probabilità che questa persona, anche se abbiamo un ottimo annuncio, è al momento giusto, non vorrà contattarci. Se hai intenzione di pubblicare annunci a pagamento in entrata, ti consiglio vivamente di impostare anche campagne di remarketing. Sì. Google ha effettivamente rinominato che si chiama campagne di dati utente, le campagne di dati utente significano che diciamo che questa persona è andata alla tua pagina di destinazione.
Si riferivano al nostro sito Web, qualunque cosa, mentre giocano online, i tuoi annunci verranno visualizzati sui diversi canali di visualizzazione che autorizzi Google a visualizzarli. LinkedIn è allo stesso modo. È anche molto più economico riportare qualcuno sul tuo sito web una volta che è stato lì rispetto alla prima volta.

Sento che avremmo potuto trasformare questa intervista o la lettura in quasi un gioco di bevute su OnSpot. Quindi, quali sono anche i grandi strumenti con quello?
Tutti i tuoi codici di monitoraggio risiedono lì? Tutta la tua conversione, tutte le tue metriche di ROI sono tutte all'interno di quel portale di marketing. Puoi impostare dashboard che aiutano la gestione, vedere i fatti e consentire loro di prendere decisioni migliori. In questo modo i loro lavoratori a terra possono migliorare le campagne di marketing possono fermare quelle che non funzionano possono aumentare, spendere per quelle che lo sono.
È davvero come uno strumento universale per far uscire le persone da questo. La routine quotidiana, l'angoscia e l'essere in grado di prendere solo una grande boccata d'aria e pianificare per la prossima settimana. Capito.

Sono felice di. Quindi, come i nostri clienti di maggior successo, come i nostri casi di studio, sono aziende che esistono già da parecchio tempo. E tre o quattro anni fa hanno assunto una persona di marketing che parlava di blog. Forse ne hanno tre o quattro che si sono dilettati leggermente in frasi popolari relative alle operazioni di entrate.
Quindi potrebbero essere alcune, alcune cose in entrata. Forse è solo un annuncio a pagamento, ma non è mai stato eseguito su pagine di destinazione. Bene. E così è, questi tipi di aziende stanno entrando in queste conversazioni. Sentendosi come un animale ferito perché si sente come se ci avesse provato e non ha avuto successo. Quindi non ci credono.
Ma quello che è realmente successo è che non si sono indottrinati e non sono entrati in piena strategia ed esecuzione. Quindi diventa una sfida più grande mostrare loro come, Ehi, questo investimento sarà più grande di quanto ti aspettassi. Ci vorrà più tempo di quanto ti aspettassi. Ma il ritorno sul tuo investimento ti lascerà a bocca aperta.
E a volte abbiamo bisogno di un minimo di 45 giorni per vedere un miglioramento. A volte ci vogliono sei mesi, ma i nostri clienti di maggior successo sono quelli che hanno visto e operato senza gli strumenti di cui disponiamo. E poi quando li prendono, è come, whoa, . Quindi amiamo insegnare nuovi trucchi ai vecchi cani.

Penso che la più grande lezione di apprendimento sia che i clienti possono conservare informazioni molto strane nel processo di vendita. Quindi a volte possono volerci tre, sei o nove mesi per concludere un affare, perché questa è una relazione così intima quando accade.
Se hai venditori che sono più simili ai venditori della vecchia scuola, questo tipo di dire ciò che pensano che il cliente voglia sentire. È davvero sorprendente come piccole informazioni possano essere conservate e poi tirate fuori 10 mesi dopo, come, oh, scusa, sarà, ho detto che possiamo farlo.
E forse è fattibile. Forse non lo è, ma non lo è mai stato. Definito nella proposta non è mai stato messo nell'ambito del lavoro e qui stiamo operando ed eseguendo. E poi all'improvviso, il punto di contatto è come, Ehi, ricorda quella cosa, una persona l'ha detto una volta e te ne sei andato.
Affrontare quello. Quindi la più grande opportunità di apprendimento da ciò è assicurarsi che il tuo team di vendita e assistenza sia allineato e assicurarti che i tuoi addetti alle vendite non vendano cose che non sono reali e qualsiasi cosa dicano che faremo, assicurati è messo per iscritto.

Ci credo al 100%. È il fondo del nome? La crescita per il marketing di crescita in realtà è venuta da una citazione di Tupac. E in sostanza, se non stai crescendo, stai morendo e per me crescere significa imparare cose nuove, la tecnologia sta cambiando, io sto cambiando. I miei clienti stanno cambiando e io, c'è un livello di curiosità che ho appena avuto come parte del mio DNA per molto tempo.
E sono molto grato di essere stato in grado di circondarmi di menti simili con la squadra. E siamo tutti nella stessa mentalità. Sai, se c'è un nuovo prodotto HubSpot in uscita, siamo i primi a ottenere la certificazione. Se c'è una nuova piattaforma in uscita, siamo i primi ad armeggiare con il suo annuncio. Ci piace quello che facciamo.
Quindi è importante che tutti trovino ciò in cui amano lavorare. E poi se stai assumendo un'agenzia, sicuramente la temperatura, controlla tutti lì per assicurarti che ne siano appassionati.

Sì. Picchiami.

Tupac.

Volevo essere un ufficiale della marina e poi volevo essere un imprenditore.

Sì. Non è finito per essere un quinto.

Oh, beh, è ​​dura. Penso fallimento.

Persistente.

Come sviluppare annunci su grinder?

Oh, mi sento molto grato. Non è successo niente di strano, ma io non ho niente, ma adoro quando i bambini si immergono alla festa.
Come se lo amo assolutamente. È solo come, Ehi, usciamo un po' con quel ragazzo.

Devono essere tipo chi è quel ragazzo? Chi è quello?

Sì! Apprezzo davvero tutto il tuo tempo e tutte le preziose informazioni che hai condiviso con noi oggi.
Davvero prezioso!