KPI ABM da misurare (e ignorare!)

Tutti hanno bisogno di scorciatoie. Ma non del tipo che compromette la qualità. Hai invece bisogno del tipo che ti aiuta a fornire risultati migliori a un costo inferiore .

E, naturalmente, questo è ciò che fa il marketing basato sull'account. Il 75% dei professionisti del marketing utilizza il marketing basato sull'account (rispetto al solo 38% nel 2020). E i potenziali impatti dell’utilizzo dell’ABM sono significativi. L'85% degli intervistati ha affermato che ABM supera gli altri investimenti di marketing e contribuisce, in media, al 74% del fatturato totale di un'azienda. Non male, vero?

Ma parte del raggiungimento di tale successo implica l’utilizzo dei giusti KPI, perché ciò aiuta a trovare le “leve” che puoi utilizzare per creare un impatto maggiore. Ecco perché abbiamo creato un foglietto illustrativo che delinea i KPI ABM più importanti da misurare e da ignorare.

KPI di marketing basati sull'account da misurare

KPI ABM: percentuali di apertura e di clic delle e-mail

Ti stai chiedendo come misurare il marketing basato sull'account? Un ottimo punto di partenza è l’apertura delle email e le percentuali di clic. Ti dicono quanto il tuo pubblico si preoccupa dei tuoi contenuti. Quindi quali sono i buoni tassi di apertura? In media, un tasso di apertura compreso tra il 17% e il 28% è considerato buono. Una percentuale di clic decente può variare dall’1% al 5% in base al settore. Ma la fonte ultima della verità sono sempre i tuoi dati interni.

Ad esempio, forse un tasso di apertura medio è del 17%, ma il tuo valore normale interno è più vicino al 30%. Quindi, quando il tasso scende al 20% – tecnicamente un tasso “buono” – sai che qualcosa non va ed è tempo di indagare. Ad esempio, potresti dover modificare l'oggetto, il contenuto e gli inviti all'azione per attirare meglio il tuo pubblico.

KPI ABM: coinvolgimento dei contenuti

Rumore. I tuoi clienti ricevono così tanto rumore che è difficile distinguersi. E il modo più rapido per capire se sei il rumore o se lo stai superando è il coinvolgimento dei contenuti.

Misura il coinvolgimento su ogni contenuto che crei, monitorando i tassi di apertura delle e-mail, i clic sulle e-mail, le visualizzazioni di pagina, le condivisioni sui social media, i commenti o qualcos'altro. Ciò indicherà quali contenuti sono utili al tuo pubblico e quali contenuti ritirare. E con queste informazioni a portata di mano, puoi creare qualcosa in più di ciò che funziona, riutilizzarlo e riformattarlo.

KPI ABM: compilazione moduli

La raccolta di dati è una parte importante per coltivare e coinvolgere contatti e clienti. Dopotutto, non puoi personalizzare il tuo marketing o convincere efficacemente il tuo pubblico che la tua soluzione è quella giusta se non hai dati. E la raccolta di informazioni diventa ancora più critica quando hai a che fare con un account, perché devi determinare chi è la persona migliore da coinvolgere in ogni fase del percorso del cliente.

Il monitoraggio della compilazione dei moduli ti consente di vedere se il tuo metodo di raccolta delle informazioni funziona e di adattare i tuoi sforzi in caso contrario, in modo da raccogliere le informazioni necessarie per svolgere il tuo lavoro.

KPI ABM: conversioni durante il percorso del cliente

Mentre coltivi e coinvolgi i tuoi clienti, dovrebbero esserci diversi CTA e opportunità di conversione durante il percorso del cliente. Assicurati di misurare il tasso di conversione per ciascun CTA per tenere traccia migliore di dove stai perdendo clienti durante il ciclo di vendita. Queste informazioni aiuteranno a perfezionare il percorso del cliente e a migliorare i risultati.

KPI ABM: telefonate e demo programmate

Se lavori nel marketing o nelle vendite, sai che una delle cose più difficili da fare è programmare un incontro con un nuovo lead. E questo passaggio è fondamentale perché è ciò che ti avvicina alla conclusione dell'accordo. Pertanto, le telefonate e le demo programmate sono uno dei parametri ABM più critici da monitorare.

KPI ABM: trattative chiuse e acquisizione di nuovi clienti

In fin dei conti, l'obiettivo è incrementare le vendite e acquisire nuovi clienti, quindi monitora diligentemente questi parametri di successo ABM. Queste informazioni sono importanti perché ti consentono non solo di valutare il successo dell'intera campagna, ma anche di confrontarlo con le prestazioni degli anni precedenti.

KPI ABM: stato dell'account e fidelizzazione dei clienti

L'hai già sentito: acquisire un nuovo cliente costa da 5 a 7 volte di più che mantenerne uno. Inoltre, i clienti esistenti hanno il 50% di probabilità in più di provare nuovi prodotti e di spendere il 31% in più rispetto ai nuovi clienti. Di conseguenza, non sorprende che gli operatori di marketing B2B siano sempre più concentrati sul valore della vita del cliente.

Quando consideri le metriche di marketing basate sull'account, tieni d'occhio la soddisfazione del cliente. Ad esempio, l'indagine sui clienti e la raccolta dei punteggi netti del promotore possono aiutare a determinare la soddisfazione del cliente in modo che il tuo team capisca come e quando agire. Non solo, ma le risposte che raccoglierai manterranno i membri del tuo team sintonizzati su ciò che i clienti desiderano e di cui hanno bisogno, in modo che possano garantire che eventuali futuri aggiornamenti di prodotti o servizi corrispondano a tali interessi.

Un’altra misura ABM da considerare è il tasso di fidelizzazione dei clienti. Se hai difficoltà a mantenere i clienti di anno in anno, potrebbe essere il momento di rivalutare alcune delle tue iniziative e pratiche per prevenire questa tendenza.

KPI di marketing basati sull'account da ignorare

KPI ABM: numero di lead

Questo non vuol dire che i lead non siano eccezionali. Sicuramente desideri più contatti di anno in anno. Ma se riesci a generare domanda solo per poi vedere i lead cadere in seguito, qualcosa non funziona. Pertanto, invece di misurare i lead, valuta la possibilità di considerare i lead qualificati per il marketing o coloro che hanno superato un processo di valutazione e hanno ottenuto un punteggio specifico prima di essere passati alle vendite.

KPI ABM: durata del ciclo di vendita

Anche se dovresti cercare luoghi per abbreviare la durata del tuo ciclo di vendita, dovresti anche tenere presente che la coltivazione richiede tempo. Ogni cliente è unico e può avere diversi processi di approvazione da seguire prima di firmare un contratto.

Se eseguito correttamente, l'ABM riduce organicamente i cicli di vendita, quindi puoi distogliere l'attenzione da questa metrica e spostarla sugli altri.

E ricorda, la misurazione del marketing basata sull'account è un processo. Innanzitutto, devi sapere quali metriche monitorare. Quindi devi farlo in modo coerente e iterare secondo necessità. Ma la buona notizia è che quando migliori le tue campagne ABM, non devi farlo da solo. Possiamo aiutarti a sfruttare il software per coltivare le migliori opportunità per aumentare il coinvolgimento e l'efficienza e migliorare il ROI. È la scorciatoia di cui hai bisogno per far sì che la tua strategia ABM funzioni di più per te.