LinkedIn Social Selling : qu'est-ce que c'est et comment l'utiliser

LinkedIn a été créé pour que les employeurs puissent entrer en contact avec des employés potentiels, cependant, LinkedIn est également devenu un puissant outil de vente. De nos jours, les commerciaux utilisent des plateformes de médias sociaux, comme LinkedIn, pour atteindre un public plus large d'acheteurs potentiels.

La vente sociale est une stratégie utilisée par les commerciaux pour tirer parti des médias sociaux afin de générer de nouveaux prospects et d'atteindre des objectifs de vente. En fait, les vendeurs qui s'engagent dans la vente sociale ont 51 % plus de chances d'atteindre leur quota .

Pour obtenir les meilleurs résultats de la vente sociale, vous pouvez l'associer à un programme de défense des employés - la défense des employés et la vente sociale vont de pair. Les responsables du marketing et des ventes fournissent à leur équipe de vente du contenu à partager sur les réseaux sociaux qui est sur la marque et s'aligne sur la messagerie globale de l'entreprise.

Cela permet aux vendeurs de s'engager sur les réseaux sociaux et de s'imposer comme des leaders d'opinion et des sources d'informations fiables. Ils pourront entrer en contact avec des personnes de votre public cible, apporter de la valeur en partageant du contenu pertinent et établir une relation avec des clients potentiels.

Qu'est-ce que la vente sociale sur LinkedIn ?

La vente sociale de LinkedIn fait référence au processus d'utilisation de LinkedIn pour développer votre réseau social, interagir avec des prospects en répondant à des questions et en apportant de la valeur, et établir des relations de confiance avec des clients potentiels pour stimuler les ventes.

Avec une stratégie de vente sociale LinkedIn, votre équipe de vente peut tirer parti de ses réseaux sociaux pour améliorer la prospection commerciale, établir la confiance avec des clients idéaux et conclure davantage de transactions.

Comment optimiser votre profil LinkedIn pour le Social Selling

L'objectif de votre profil LinkedIn est d'attirer vos clients idéaux, vous voulez donc vous assurer que votre profil plaît aux prospects potentiels et à ce qu'ils recherchent. Comment allez-vous les aider ? Plongez dans les détails lorsque vous créez votre profil LinkedIn et commencez à établir votre marque personnelle.

Voici quelques façons dont les responsables commerciaux et les vendeurs peuvent optimiser leurs profils LinkedIn pour entrer en contact avec des clients potentiels.

1. Photo de profil LinkedIn

Saviez-vous qu'avoir une photo de profil rend votre profil LinkedIn 14 fois plus susceptible d'être vu ? Votre photo de profil LinkedIn est la première introduction d'un prospect à vous et c'est une partie importante de votre présence sur LinkedIn.

Lorsque vous sélectionnez une photo de profil, utilisez une photo professionnelle bien éclairée, sans distraction et qui représente avec précision qui vous êtes. La taille de pixel idéale pour votre photo de profil LinkedIn est de 400 (l) x 400 (h) pixels, avec une taille de pixel maximale de 7680 (l) x 4320 (h).

Vous êtes le point central de la photo de profil et votre visage doit être centré dans le cadre. Un sourire accueillant est un excellent moyen d'établir la confiance avec les personnes qui rencontrent votre profil professionnel.

2. Photo d'arrière-plan LinkedIn

La photo d'arrière-plan LinkedIn est un autre élément de votre profil que vous pouvez personnaliser pour votre public idéal. Non seulement cela vous aide à afficher votre marque personnelle , mais cela peut également être un déclencheur de conversation avec des clients potentiels. De plus, il suffit de quelques étapes pour télécharger une photo d'arrière-plan sur votre profil.

Idées de photos d'arrière-plan LinkedIn

Si vous n'êtes pas sûr du type de photo d'arrière-plan que vous devriez ajouter, voici quelques idées qui aideront votre profil à se démarquer. Vous pouvez télécharger une photo qui représente :

1. Votre espace de travail
2. Votre produit ou service
3. Les gens que vous servez
4. Les avantages que vous pouvez offrir aux prospects
5. La cause ou la mission au cœur de votre marque personnelle
   
   

3. Titre LinkedIn

Le titre LinkedIn est l'un des aspects les plus importants de votre profil LinkedIn. C'est là que vous souhaitez inclure des messages clairs sur ce que vous faites et comment vous aidez les clients potentiels.

Voici une équation que vous pouvez utiliser pour créer votre propre titre LinkedIn :

[Votre titre de poste] : Aider [audience cible] à atteindre [résultats]

Exemples de titres LinkedIn

• Account Executive : Aider les Customer Success Managers à ravir leurs clients
• SDR : Aider les petites entreprises à convertir leurs prospects en clients
• Account Manager : Aider les entreprises B2B à créer une stratégie d'inbound marketing efficace
  
  

4. Résumé LinkedIn

Votre résumé est l'endroit où vous avez la possibilité de vous décrire et de décrire plus en détail la valeur que vous apportez à votre public cible. Votre marque personnelle peut transparaître dans votre résumé. Incluez des mots-clés que votre client idéal recherchera pour montrer ce que vous savez sur lui et son industrie.

Une bonne règle empirique dans le résumé de LinkedIn est la méthode 3x3 : trois paragraphes de trois phrases ou moins avec vos mots clés inclus et un CTA clair à la fin.

5. Descriptions de poste LinkedIn

Énumérez vos postes antérieurs et la période pendant laquelle vous y avez travaillé. Allez au-delà tout en décrivant votre rôle et incluez les résultats que vous avez obtenus. Par exemple:

• Augmentation de la fidélisation de la clientèle de 80 %
• Augmentation des conversions des pages de vente de 200 %
• A aidé un client B2B à rationaliser ses processus de vente pour augmenter ses ventes de 90 %

Le partage de ces résultats montre aux prospects comment vous pourriez les aider. De plus, ils pourraient connaître des relations mutuelles avec certaines de vos anciennes entreprises - c'est une autre façon d'établir des relations de confiance sur LinkedIn.

Comment vendre sur LinkedIn

Une fois votre profil LinkedIn optimisé, il est temps de lancer votre stratégie de social selling. Le but de la vente sociale est de créer une relation avec des clients potentiels - voici comment vous connecter avec eux sur LinkedIn.

1. Recherche de clients potentiels

L'outil de recherche LinkedIn est incroyablement puissant et l'un des meilleurs moyens de trouver de nouvelles connexions dans votre public cible. Une fois que vous avez saisi votre mot-clé de recherche principal, vous pouvez filtrer les résultats selon les catégories suivantes :

• Personnes
• Travaux
• Des postes
• Groupes
• Événements
• Entreprises
• Écoles
• Cours
• Prestations de service

Si vous êtes intéressé par les recherches avancées, votre équipe commerciale peut investir dans LinkedIn Sales Navigator . Il se connecte à votre CRM et fournit des fonctionnalités de recherche avancées qui vous aident à rechercher des prospects et des entreprises idéaux. De plus, vous obtiendrez des recommandations de prospects personnalisées qui faciliteront le processus de prospection.

2. Rejoignez des groupes pertinents pour votre client idéal

Les groupes LinkedIn vous permettent d'atteindre un public encore plus large de clients potentiels. Rejoignez des groupes liés à votre industrie, vos produits ou vos services, et rejoignez tous ceux qui pourraient plaire à votre client idéal.

Bien que vous puissiez être une mouche sur le mur et rechercher des perspectives au sein du groupe, vous trouverez beaucoup plus de succès en établissant des liens lorsque vous vous engagez avec le groupe. Participez à des conversations, laissez des commentaires significatifs et partagez du contenu pertinent dont les membres du groupe pourraient bénéficier.

3. Publiez du contenu de valeur

Saviez-vous que 62 % des acheteurs B2B répondent aux vendeurs qui se connectent avec les acheteurs en partageant du contenu et des informations pertinentes ? Les commerciaux peuvent obtenir ces résultats en partageant du contenu directement lié aux acheteurs potentiels.

Si vous ne savez pas quoi partager, voici quelques idées de contenu pour soutenir vos efforts de social selling :

• Nouvelles de l'industrie en temps opportun
• Nouvelle recherche
• Études de cas
• Témoignages de clients

Créez des publications LinkedIn qui mettent en évidence les informations qui parlent à votre client idéal et inspirent des conversations dans les commentaires. Marquez les personnes pertinentes qui pourraient trouver votre contenu intéressant pour lancer la conversation. À mesure que de plus en plus de personnes partagent votre contenu et interagissent avec lui, plus il aura de portée et plus il a de chances d'atteindre votre public cible.

Gardez un œil sur la section des commentaires pour voir si les personnes qui ont commenté pourraient convenir à votre produit ou service. Une fois que vous avez entamé une conversation avec eux, vous avez de meilleures chances d'établir un lien solide.

4. Envoyez une demande de connexion personnalisée

Quelle est la probabilité que vous répondiez à un message aléatoire d'un inconnu ? Les chances ne sont probablement pas très élevées. Lorsque vous envoyez une demande de connexion, personnalisez le message afin qu'il s'adresse directement au client.

• Avez-vous une connexion mutuelle?
• Êtes-vous tous les deux membres d'un groupe LinkedIn lié à votre industrie ?
• Ont-ils interagi avec un élément de contenu que vous avez partagé ?
• Y a-t-il un aspect particulier de leur profil LinkedIn avec lequel vous vous connectez ou auquel vous vous rapportez ?

Ce ne sont là que quelques questions que vous pouvez vous poser lorsque vous ajoutez des touches personnelles à vos demandes de connexion LinkedIn.

5. Réseauter et établir des connexions

LinkedIn est un excellent point de départ pour trouver et créer des liens. Une fois votre demande de mise en relation personnalisée acceptée, vous pouvez poursuivre la conversation sur LinkedIn et entretenir la relation.

Finalement, vous voudrez mettre les conversations hors ligne pour continuer le processus de vente. Lorsque vous sentez que le client est prêt, vous pouvez organiser un appel téléphonique ou une réunion Zoom pour avoir une meilleure idée de ses besoins. À partir de là, vous pourrez créer une solution personnalisée qui répond aux défis auxquels ils sont confrontés.

Trouvez le succès avec le Social Selling sur LinkedIn

La vente sociale est un outil de vente incroyablement utile qui permet aux commerciaux de créer des liens plus solides avec des clients potentiels. Avec une stratégie de vente sociale, votre équipe de vente peut identifier les prospects qui conviennent parfaitement à votre produit ou service, ce qui se traduit par davantage d'opportunités de vente et de transactions conclues. Lorsqu'il est associé à un programme de défense des employés , vous obtiendrez encore plus de succès en matière de vente sociale.