Cómo las empresas de servicios pueden usar incentivos para deleitar las referencias

Megan Mosley, especialista en marketing de Referral Rock , ha escrito este artículo sobre cómo complacer las referencias para las empresas de servicios .

Las referencias son una fuente lucrativa de clientes potenciales para las empresas de servicios.

Hay un montón de pruebas por ahí que prueban su poder. Un estudio realizado por Deloitte descubrió que las personas de todos los grupos de edad confiaban más en las recomendaciones de defensores y amigos.

Para acompañar eso, Nielsen descubrió que el 84% de las personas confían en las recomendaciones de las personas que conocen.

Esto es clave para las empresas basadas en servicios, porque muchos clientes eligen una empresa específica en función de las recomendaciones de otros. Y para una empresa de servicios, los viajes de boca en boca pueden ser la única forma en que alguien se entera de su negocio.

¿La advertencia? Bueno, a pesar de tener una buena experiencia y estar contento con su producto, las referencias no siempre ocurren si no son solicitadas. El secreto es que tienes que preguntar. Pero, ¿cómo pides de una manera que no parezca egoísta?

Al incentivar a las personas a recomendar. Al proporcionar un pequeño incentivo, puede aprovechar la confianza y el poder de sus clientes existentes para atraer a otros nuevos.

Veamos cinco formas de usar incentivos para deleitar a sus clientes y prospectos.

1. Dales algo que quieran

Si tiene un programa de recompensas o referencias en ejecución, un conjunto de incentivos, pero aún no ha obtenido ninguna referencia, eche un vistazo a lo que está ofreciendo. Debe considerar el incentivo que está ofreciendo, así como también quién lo recibe.

Aquí hay algunos factores a considerar:

• Su tipo de servicio ... Si usted es un tipo de servicio único, como una mudanza, los códigos de descuento y cupón no funcionarán. Para servicios repetidos, pueden hacer maravillas.
• El proceso de venta es complejo . Es posible que deba incentivarlos en diferentes etapas para mantenerlos interesados. (Obtenga hasta $ 50 de descuento en su próximo servicio... $ 5 cuando una referencia programa una consulta, $ 10 cuando están oficialmente reservados y $ 35 una vez que pagan).
• Si tiene un servicio de suscripción ... un crédito de cuenta será una excelente opción para elegir.

Por supuesto, hay muchas otras cosas a considerar. Por ejemplo, si solo ofrece un incentivo a su cliente existente, es posible que la nueva referencia no esté tan interesada. Con un negocio de servicios, la mayoría de la gente quiere hacer un buen trato. Por lo tanto, si también ofrece una buena oferta o un descuento al nuevo cliente, es posible que esté más inclinado a programar una cita.

Lo mismo es cierto para su cliente. Seguro que probablemente seguirán usando su servicio, pero eso tampoco significa que estén dispuestos a usar el boca a boca para recomendarlo. Si les da razones adicionales (además de brindarles una excelente atención), es posible que les esté dando exactamente lo que quieren y que continúen recomendándole nuevos negocios.

Si no está seguro de lo que funcionará, siempre puede preguntar. Puede adjuntar una encuesta a un correo electrónico o agregarla a sus facturas. También puede preguntarles durante su servicio.

2. Haga que el incentivo sea alcanzable

Un incentivo solo puede deleitar a un cliente si se puede lograr. Considere el proceso que ha ideado para ganar una recompensa. ¿Te parece demasiado complejo? Si es así, podrías ahuyentar a posibles referencias.

Piensa en esto, de esta manera. Puede ofrecer un incentivo de $ 500 por recomendar. Un cliente puede pensar que es una gran oferta. Pero, si leen acerca de su programa de mercadeo de referencia o los pasos para recomendar y parecen imposibles, invasivos o requieren demasiado tiempo, no se molestarán. Incluso si la recompensa es grande.

Lo importante que debe recordar es que no tienen que recomendarle negocios. Están eligiendo hacer esto por ti, más como un favor.

Entonces, si está utilizando un incentivo para generar referencias, no importa cuán bueno sea, si no se puede lograr, no funcionará.

3. Nuevos incentivos cada vez

Alguien te ha dado una referencia. Eso es genial. Pero, ¿volverán a referirse? Algo que puedes probar es cambiar la oferta.

Por ejemplo, si tiene un servicio de cuidado del césped, puede ofrecer un tratamiento gratuito de malas hierbas por cada referencia en el verano. Pero, ese incentivo no va a funcionar todo el año. Venga el otoño y el invierno, es posible que tenga que ofrecer algo diferente para mantener las referencias.

Además, puede comenzar ofreciendo tratamiento gratuito para la primera referencia. Luego, en su segunda referencia, puede ofrecer un cupón de $ 20, y así sucesivamente. Puede hacer que cada referencia valga una recompensa diferente.

4. Haga crecer el incentivo

Ampliando el último punto: puede dar un valor en dólares por cada referencia y cuanto más refiera, más podrá ganar. Digamos que ofreces $5 por la primera referencia. Eso podría entusiasmar a la gente (dependiendo del precio de su servicio). Pero, si descubrieran que pueden ganar aún más por recomendar a un amigo, probablemente lo harían.

Mirando este modelo, puede hacer que el incentivo crezca $5 por cada referencia. Es posible que desee establecer un límite para este: la elección es suya. Si el cliente decide seguir recomendándote personas, podría, en este caso, ganar $25 por recomendar a su quinta persona. Piense en ello como usar etapas o niveles.

5. Regálales una Experiencia Exclusiva

Hay cientos de formas de hacer marketing empresarial de servicios en estos días. La tecnología y la automatización realmente pueden ayudar a operar muchas áreas de su negocio. Entonces, hacer que algo se sienta exclusivo puede hacer que todo el proceso de referencia parezca único y personal.

Hemos hablado de algunas opciones de recompensa diferentes. Pero no hemos hablado de hacer de los incentivos una oferta 'exclusiva'.

Tal vez cree un programa de referencia e invite a todos sus clientes a unirse. Pero, ¿qué sucede si tiene súper clientes o en los que puede confiar constantemente o con los que tiene un buen repertorio? Puede crear un club exclusivo para ellos, tal vez uno al que solo se refiera internamente. Cuando se refieren, puede comunicarse personalmente para agradecerles y darles algo un poco más.

Supongamos que es un servicio de mudanzas, puede ejecutar un programa de referencia en el que ofrece una tarjeta de regalo por recomendar. Pero, si tiene una relación particularmente buena con alguien, es posible que desee ofrecer algo un poco más. O incluso convertirlos en embajadores de su marca. Especialmente si el remitente tiene un servicio complementario, como un corredor de bienes raíces o hipotecario.

Si lo desea, puede ofrecerles un enlace de afiliado para que lo coloquen en su sitio. Si el tráfico proviene de ese sitio y se convierte en una venta, puede ofrecerles una tarifa de búsqueda fija para ayudar aún más a su negocio.

Obviamente, no ofrecerías esto a todos, por lo tanto, ¡es una invitación exclusiva! Y si elige sabiamente, puede crear un flujo constante de nuevos negocios.

En conclusión

Hay muchas maneras de deleitar a sus referencias. Es posible que deba pensar un poco fuera de la caja para encontrar algo que se adapte a su negocio y a los deseos de sus clientes. Pero, si considera los factores anteriores, es probable que encuentre una combinación que funcione perfectamente para usted.

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