Cómo ganar a sus mejores clientes con las ventas salientes

Ganar en los negocios se trata de ganar en ventas. Para obtener nuevas oportunidades, debe llenar constantemente su canal de ventas con clientes potenciales de alta calidad.

Según un informe reciente de Hubspot, el 34 % de los especialistas en marketing B2B dicen que generar más clientes potenciales es su principal prioridad para 2021, mientras que solo el 14 % está preocupado por cerrar más acuerdos. Esto significa que para la mayoría de los encuestados, ganar una venta es un desafío menor que encontrar un prospecto calificado para hacer que esa venta suceda.

En promedio, siete de cada diez clientes potenciales B2B en un canal de ventas no están listos para comprar sin algún tipo de estímulo. Entonces, la pregunta es: ¿cómo define ese prospecto exacto en el que realmente desea enfocarse en lugar de dedicar tiempo a buscar prospectos potencialmente no calificados?

La respuesta es las ventas salientes. Los canales salientes, específicamente los correos electrónicos fríos, las llamadas y el alcance social, han demostrado una gran eficiencia en la parte superior, así como en la parte inferior, del embudo de ventas, brindando resultados impresionantes en poco tiempo.

Antes de profundizar en cómo las ventas salientes pueden ayudarlo a cerrar más negocios, primero comprendamos quién es el mejor cliente para su negocio.

Cómo definir al “mejor cliente” en B2B

Según sus objetivos comerciales y lo que desea lograr, puede definir su mejor cliente en función de los resultados futuros esperados. En las siguientes secciones, analizamos los cuatro aspectos a los que se dirigen la mayoría de las empresas.

1. Prestigio de la marca del cliente

Esta categoría incluye a aquellos clientes aspiracionales que ha querido atraer durante años. Por lo general, estos clientes son pioneros en la industria con nombres conocidos y una gran cobertura mediática. Estas son las empresas que muestra en su sección de estudio de caso o en la página de inicio de su sitio web.

Ganar un cliente con una marca altamente reconocible lo hace más deseable para al menos una docena de otras empresas que siguen grandes nombres y logotipos famosos.

Las ventas salientes le permiten dirigirse a cualquier empresa, por lo que también puede trabajar con aquellas que se pueden aprovechar más allá de un solo trato. Además de la prueba social en futuros esfuerzos de marketing, los clientes exigentes señalan alta calidad a otras empresas similares.

2. Tamaño del trato

Para muchas empresas, ganar al mejor cliente equivale a apuntar a aquellos con mayor necesidad y/o presupuesto. Esto también puede correlacionarse con las empresas más grandes con las apuestas más altas. Obtener una venta con un valor de contrato promedio (ACV) alto significa obtener más ganancias mientras se invierte menos en el proceso de ventas. Por eso, para muchas empresas, cerrar un gran negocio es el premio gordo que define a su cliente ideal.

Cabe destacar que, por lo general, es tanto trabajo ofrecer grandes acuerdos de ACV como pequeños.

3. Beneficios mutuos

En el mundo B2B, la palabra "mejor" significa que su tiempo se emplea de la manera más eficiente, brindando los mismos beneficios a ambas partes en el proceso de ventas. Por lo tanto, ganar el mejor cliente significa lograr un acuerdo de beneficio mutuo con empresas "parecidas" que verán los mismos beneficios al adoptar su producto o servicio.

También es probable que tenga reconocimiento de marca con la empresa objetivo, lo que puede resultar en una mayor relevancia y una mayor oportunidad de conversión, especialmente si los objetivos de la empresa son similares. Este puede ser el mejor cliente de una determinada industria, el mejor cliente que vende un determinado producto, el mejor cliente con una tarifa perfecta... Y cada uno de estos escenarios tiene una mayor probabilidad de relevancia para otras empresas como ellas.

4. Previsibilidad

Las empresas temen las sorpresas, especialmente en las ventas. Por eso, para muchas empresas, el mejor plan de comercialización es la coherencia con un flujo de trabajo regular, ingresos predecibles y una fórmula desarrollada para abrir conversaciones de ventas. Un flujo constante de citas con clientes ideales es la mejor manera de alcanzar sus cuotas de ventas.

En general, los programas salientes bien administrados ofrecen el tipo de regularidad, consistencia y previsibilidad que anhelan los líderes de ventas.

Cómo las ventas salientes ayudan a ganar los mejores clientes

Ahora que sabe qué cliente quiere ganar, veamos cómo lograrlo. Si bien la mayoría de las tácticas entrantes sugieren que espere hasta que el prospecto perfecto llegue de manera orgánica, las ventas salientes se basan en acciones inmediatas pero bien pensadas.

Para aplicar estrategias de salida con éxito y obtener el trato correcto, esta colaboración debe ser relevante no solo para usted sino también para el otro lado del compromiso comercial. Para ayudar a ganar relevancia y provocar interés en sus servicios, hágase estas cinco preguntas esenciales:

1. ¿Quién es su público objetivo?

¿Sabes con precisión a quién te diriges? Antes de tener cualquier interacción de ventas, asegúrese de que cada prospecto se ajuste a las necesidades de su negocio. Un consejo simple para evitar perder el tiempo con clientes potenciales no calificados es crear un perfil de cliente sólido y una personalidad de comprador para crear la imagen más vívida de cómo se ven sus mejores clientes y dónde encontrarlos.

Responder preguntas como "¿A qué industria pertenecen sus mejores clientes?" , “ ¿Quiénes son los que toman las decisiones?” y "¿Qué canales de comunicación empresarial utilizan más?" le ayudará a construir una exitosa estrategia de ventas salientes para el futuro.

También es relevante para la mayoría de los posibles compradores la pregunta: "¿Por qué yo?" Responder a esta pregunta aparentemente simple en nombre de sus prospectos antes de comenzar a prospectarlos ayudará enormemente a sus campañas.

2. ¿Por qué debería importarle a sus clientes?

El primer mensaje de ventas que envía a sus prospectos puede provocar más preguntas que respuestas: ¿Por qué yo? ¿Porqué ahora? ¿Por qué debería importarme? Su tarea en esta etapa es convencer a sus clientes potenciales de que los ha contactado por una razón y que tiene algo único que ofrecer.

Pero recuerde que en lugar de argumentos de venta egoístas, debe crear mensajes que sean relevantes, que resuenen con las necesidades y valores del prospecto. Agregue personalización para que su prospecto se sienta especial y deseable. Sea honesto y abierto para futuros diálogos, así como dispuesto a superar objeciones y vacilaciones.

Contrariamente a la intuición, las objeciones son a menudo excelentes iniciadores de conversación, ya que muestran una profundidad de pensamiento y consideración del entorno, las circunstancias o el status quo actual de un prospecto.

3. ¿Qué ofreces?

Obviamente, la cuestión de lo que ofreces es tan relevante para tus prospectos futuros como lo es crear un estilo de mensajería apropiado. Su estrategia de ventas y sus esfuerzos de marketing fracasarán si no tiene un buen producto o servicio. Defina y reduzca las fortalezas únicas de su producto o servicio para que no pierda la oportunidad de presentarlas en conversaciones con prospectos.

Puede resultarle sorprendente, pero nunca dirija sus conversaciones con esta pregunta , ya que existe una fuerte tendencia a ser egoísta, a hablar (sin fin) solo de los propios productos o servicios. En su lugar, luche contra este impulso y tenga en cuenta que la mejor ocasión para comenzar a hablar sobre su oferta es después de liderar con el prospecto. Esto hará que su oferta sea más efectiva, ya que no parecerá (totalmente) egoísta y tendrá una secuencia natural de toma y daca para generar interés.

4. ¿Cómo se comunica con los prospectos?

En esta etapa, debe descubrir cómo entregar su mensaje a los prospectos. Las ventas salientes ofrecen varios canales para llegar a los clientes potenciales: correo electrónico, llamadas en frío, anuncios predirigidos, mensajes de LinkedIn, correo postal y más. Para un mejor alcance, le sugerimos que utilice varios canales simultáneamente.

Conocido como saliente orquestado multicanal, este enfoque utiliza todos los canales disponibles en el momento adecuado para el propósito correcto, lo que genera un mayor impacto en la visión que tiene un cliente potencial de su producto y establece una conexión más profunda con usted.

Vale la pena señalar que no todos los canales se crean de la misma manera, ni la atención de un cliente potencial se divide en consecuencia. Como tal, las estrategias multicanal diversifican el riesgo y aumentan la probabilidad de atraer realmente a un prospecto.

5. ¿Adónde ir para llamar la atención de su prospecto?

Hay muchos "dóndes" para responder en las ventas: ¿Dónde se comunicará con su futuro cliente? ¿Dónde deberían usar su producto? ¿Dónde pueden encontrarte si necesitan apoyo inmediato?

Pero en las ventas salientes, el mayor "dónde" en el que centrarse comienza en la mente.

Confíe en que en las campañas salientes exitosas, siempre hay un ritmo para generar interés. El cierre de una llamada es extraordinariamente raro en las ventas B2B; tratarlo como tal. La batalla por la atención se libra principalmente a través de la familiaridad, la relevancia y la curiosidad. Genere familiaridad a través del alcance de la respuesta directa, establezca la relevancia con sus prospectos y luego observe cómo su curiosidad los lleva a un ciclo de ventas con su empresa.

Cierre más tratos con ventas salientes

La última pregunta que no hemos cubierto todavía es "¿Cuándo deberías empezar? La respuesta simple es: "¡Cuanto antes, mejor!" Teniendo en cuenta que el ciclo de ventas B2B promedio toma al menos tres meses, si comienza hoy, está creando oportunidades de ventas para su negocio en enero de 2022.

En resumen, puede usar tácticas salientes para:

• Produzca acuerdos mejores y más específicos
• Ayude a su equipo de ventas a cerrar constantemente más negocios
• Cree un flujo de ventas sólido y una corriente futura de éxito

Por lo tanto, hágase una resolución de Año Nuevo para comenzar a llenar su embudo de ventas con clientes potenciales de alta calidad de inmediato utilizando la salida.