Expansión europea: poner el 'tú' en la UE en 2019
Publicado: 2022-05-07El año es 2019. El futuro es ahora. Hemos escuchado viento en Marte, destronado a "Baby" de Justin Bieber como el video con menos me gusta en YouTube y creado hamburguesas rellenas de macarrones con queso.
Tu futuro también es ahora. Es hora de que lleve su pequeña o mediana empresa (PYME) de todo el mundo a la Unión Europea. Ya hemos hablado de lo que nos espera al otro lado del charco, pero aún queda mucho por aprender.
Muchas PYMES carecen de los recursos para investigar el tamaño, el alcance y las operaciones de los compradores en otros países. Para aquellos que buscan expandirse internacionalmente, esto puede obstaculizar gravemente la eficacia de su comercialización.
Mediante la investigación de los datos demográficos de las pymes francesas y alemanas, las empresas de los Estados Unidos pueden saber mejor a quién se dirigen y cuánto dinero tienen disponible.
Es por eso que Gartner Digital Markets preguntó a 270 pymes en Francia y 270 en Alemania, así como a 700 en los Estados Unidos, sobre sus presupuestos de software comercial e intenciones de compra para 2019-20 (para leer más sobre nuestra metodología, haga clic aquí).
Francia y Alemania son países fiscalmente fuertes (que ocupan el tercer y primer lugar, respectivamente, en la Unión Europea) que han exhibido una adopción constante de innumerables tecnologías. Observar los planes presupuestarios de tecnología de estos países puede proporcionar una imagen clara de la vanguardia de los intereses tecnológicos de la UE.
En este artículo, veremos lo que puede aprender al comparar las PYMES en estos dos países, qué ubicaciones podrían ser más receptivas a la expansión internacional y qué lecciones puede aprender de su conocimiento de los mercados estadounidenses.
Salta a:
¿Dónde está el dinero en Francia, Alemania y Estados Unidos?
¿Por qué estos tipos de software se destacan?
Interpretando la diferencia en tasas de inversión: 3 lecciones
¿Qué puedes hacer con toda esta información?
Primero, ¿está listo para expandirse?
Antes de decidir que es hora de expandirse, debe asegurarse de estar listo. Contesta estas cuatro preguntas para ver si eres:
- ¿Cuenta con la infraestructura para expandirse?
De lo contrario, concéntrese en adaptar su equipo de ventas, producción y servicio al cliente para satisfacer una demanda mucho mayor. - ¿Cuenta con los recursos financieros para expandirse?
Si no, construya su base de clientes en Estados Unidos. De hecho, algunos de los consejos de este artículo seguirán aplicándote, ¡así que sigue leyendo! - ¿Tiene las habilidades lingüísticas necesarias para expandirse?
De lo contrario, lea sobre cómo comenzar a comprender el idioma y la cultura de la región a la que desea expandirse. - ¿Sabes cuánto dinero hay disponible para ti en la Unión Europea?
Si no, ¡sigue leyendo!
¿Dónde está el dinero en Francia, Alemania y Estados Unidos?
Echemos un vistazo a los siguientes tres gráficos. Para cada uno de estos países (Francia, Alemania y Estados Unidos), tomamos los tres tipos de software más presupuestados y los desglosamos por el tamaño de las empresas que invierten en ellos para ver su tasa de inversión.
Figura 1: Este gráfico muestra el porcentaje de cada tamaño de empresa estadounidense encuestado que expresó interés en las diversas tecnologías.
Figura 2: Las empresas más grandes de Francia parecen mucho menos propensas a invertir en tipos de software populares. ¡Sigue leyendo para ver por qué!
Figura 3: Estos gráficos demuestran efectivamente algunas de las diferencias entre Francia, Alemania y los Estados Unidos, así como los climas corporativos internacionales.
¿Por qué estos tipos de software se destacan?
El software de seguridad de datos e información y el software de computación en la nube se encuentran entre los tres primeros en cada país que estamos analizando.
La computación en la nube, que incluye el software como servicio (SaaS), la plataforma como servicio (PaaS) y la infraestructura como servicio (IaaS), se ha convertido en un medio de operación de facto, especialmente en las empresas. que requieren grandes cantidades de almacenamiento y coordinación entre varias oficinas en múltiples ubicaciones.
En cuanto al software de seguridad de datos e información, tanto Francia como Alemania son miembros de la Unión Europea, que tiene requisitos de cumplimiento de GDPR increíblemente estrictos. Cualquier empresa que realice negocios con un ciudadano de la Unión Europea debe cumplir con estos requisitos o enfrentar fuertes multas.
Esto también significa que cualquier empresa estadounidense que interactúe con ciudadanos y empresas europeos también debe cumplir con los requisitos de seguridad del RGPD. Entre el comercio con la Unión Europea, las crecientes preocupaciones sobre la seguridad cibernética y varias otras regulaciones de seguridad, las empresas de los tres países naturalmente invertirían mucho en software de seguridad de datos e información.
Estados Unidos y Alemania tienen software de finanzas/contabilidad que completan sus respectivos tres primeros, mientras que Francia ha invertido más en software de gestión de relaciones con los clientes.
Esto se debe a que Estados Unidos y Alemania operan bajo roles muy similares en sus respectivos lugares en el mercado global: a la vanguardia del comercio, la fabricación y el transporte, todas las industrias en las que las PYMES necesitan un paquete de software de finanzas/contabilidad para poder sobrevivir. .
Interpretando la diferencia en tasas de inversión: 3 lecciones
1. Las grandes empresas estadounidenses invierten con más frecuencia que las francesas y alemanas
Mire las tasas de inversión en las Figuras 1-3.
Excepto por aquellos que ganan menos de $5 millones por año, las PYMES con sede en los EE. UU. invierten con más frecuencia (en algunos casos, casi el doble) que sus contrapartes europeas.
Si bien eso significa que generalmente hay más dinero disponible en los Estados Unidos para los proveedores de software en las tres categorías principales, ¡no crea que eso significa que no debe buscar expandirse en el extranjero!
Esas empresas más grandes tienen algunos bolsillos profundos, pero eso viene con una dura competencia ya que una gran cantidad de otras empresas intentan entrar y hacer esas ventas.
2. Las empresas más pequeñas son clave para vender en Francia
Si está interesado en vender su software en Francia, debe dirigirse a empresas francesas más pequeñas.
En todo momento, las empresas de Francia con menos de $5 millones en ingresos anuales superan a las empresas estadounidenses y alemanas de tamaño similar en términos de su tasa de inversión.
Aquí hay un ejemplo: el 44% de las pequeñas empresas francesas planean invertir en software de seguridad de datos e información, en comparación con el 36% de las PYMES en los Estados Unidos y el 29% en Alemania.
La aceleración de la tasa de adopción en Francia
Busquemos un segundo en la computación en la nube. En Francia, hasta el 41 % de las empresas con ingresos anuales entre 50 y 100 millones de dólares han presupuestado software de computación en la nube. En Alemania, ese número se reduce al 30%.
Una explicación de esta diferencia es que Francia ha comenzado a adoptar la computación en la nube a un ritmo acelerado (según Statista, hay un aumento proyectado del 50 % en el uso a partir de 2015). Incluso las empresas más grandes, que han sido las más reticentes a adoptar nuevas tecnologías, no pueden evitar la necesidad de la computación en la nube.
3. Vende tu tecnología emergente a las pymes alemanas más grandes
Si está en tecnologías emergentes como blockchain, realidad virtual/aumentada, Internet de las cosas (IoT) e inteligencia artificial, debería apuntar a las pymes alemanas más grandes.
Las empresas alemanas están utilizando actualmente o planean utilizar software y tecnología emergentes a un ritmo increíblemente alto. Las empresas valoradas entre $ 10 millones y $ 50 millones y aquellas valoradas en más de $ 100 millones esperan usar tecnología IoT a tasas del 54% y 66%, respectivamente, en los próximos dos años.
Eso significa que para acceder a ese mercado masivo (que tiene bolsillos muy profundos), debe comenzar sus campañas de marketing al principio del proceso de expansión para aumentar el conocimiento de su marca.
Debido a que es una tecnología emergente, parecer confiable y comercializar su empresa como una fuente de información bien informada es crucial para el éxito.
¿Qué puedes hacer con toda esta información?
Dependiendo de cuán omnipresente o emergente sea su tecnología, debe descubrir cómo escalar tanto su precio como su producción para que coincida con el tamaño de su negocio objetivo.
Conocer el panorama financiero y el interés en su país objetivo no solo le dará una idea más sólida de cómo comercializar, sino también de cuánto puede esperar ganar y cuánto tiempo podría llevar crear un negocio internacional estable.
Las prioridades tecnológicas cambian según el tamaño de la empresa y la ubicación geográfica, así que esto es lo que va a hacer a continuación:
- Averigüe si está listo para expandirse a Europa.
- Estudie cómo los diferentes países y sus necesidades tecnológicas se comparan con los Estados Unidos y sus necesidades.
- Vea qué tamaño de empresas en su país seleccionado tienen más probabilidades de invertir.
- Dirija su comercialización hacia aquellas empresas con un sentido más sólido de cuánto dinero hay disponible.
Información sobre las encuestas Top Technology Trends for SMBs de Capterra
Capterra realizó esta encuesta en junio y julio de 2018 entre 540 pymes con sede en Francia y Alemania con más de un empleado e ingresos anuales inferiores a 100 millones de dólares. La encuesta excluyó a las organizaciones sin fines de lucro. Los encuestados calificados son tomadores de decisiones o tienen una influencia significativa en las decisiones relacionadas con la compra de tecnologías para su organización.
Capterra realizó esta encuesta en junio y julio de 2018 entre 715 pymes con sede en EE. UU. con más de un empleado e ingresos anuales inferiores a 100 millones de dólares. La encuesta excluyó a las organizaciones sin fines de lucro. Los encuestados calificados son tomadores de decisiones o tienen una influencia significativa en las decisiones relacionadas con la compra de tecnologías para su organización.