عملية من 6 خطوات لإنشاء إستراتيجية مبيعات رابحة وإغلاق المزيد من الصفقات

المنتجات والخدمات لا تبيع نفسها فقط. للمنافسة في العالم الحديث ، يجب عليك تنفيذ استراتيجية مبيعات تتكيف مع احتياجات العميل.

لقد ولت أيام "وولف وول ستريت" المتهالكة وتكتيكات الصلاة.

يتم قصف المستهلكين بالإعلانات على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع.

ونتيجة لذلك ، فإن بناء العلاقات وتلبية احتياجات العملاء واستخدام استراتيجية مبيعات تعتمد على البيانات هو مفتاح النجاح في المبيعات الحديثة.

ستمنحك هذه المقالة استراتيجيات مبيعات قابلة للتنفيذ لإضافتها إلى عملية المبيعات الخاصة بك. بغض النظر عن حجم الشركة ، يمكن تطبيق أساسيات استراتيجية المبيعات لتناسب احتياجاتك.

كيف يبدو البيع الحديث

البيع يختلف عما كان عليه قبل 20 عامًا. في السابق ، كان العملاء تحت رحمة مندوب المبيعات.

إليك ما ستبدو عليه رحلة العميل إذا كنت ستشتري جهاز كمبيوتر محمولاً قبل 20 عامًا:

قد يكون العميل قد سمع عن طرز مختلفة ولكنه سيحتاج إلى مندوب مبيعات لتلقي جميع معلومات المنتج ، مثل الطرز والمواصفات ونقاط الأسعار المختلفة.

اليوم ، تعني الرحلة النموذجية أن العميل أكثر دراية. لقد بحثوا بالفعل عن مراجعات المنتج وتحدثوا إلى أصدقائهم حول منتجك قبل بدء محادثة المبيعات.

اليوم ، أصبح دور مندوبي المبيعات أكثر استشاريًا ويعتمد على فهم كيفية ملاءمة منتجك أو خدمتك لاحتياجات العميل المحددة.

يحتاج فريق المبيعات اليوم إلى رعاية علاقتهم مع العملاء المحتملين ولعب دور استشاري في تقديم المشورة بشأن أفضل الحلول لمشاكلهم.

يحتاج العميل الذي يدرك مشكلة ما إلى المساعدة في تحديد الحل المناسب له وكيفية تنفيذه.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك صاحب عمل تريد أتمتة التسويق الخاص بك. إذا قمت بحجز مكالمة تجريبية مع فريقنا ، فسوف تتعلم كيفية تقسيم جمهورك من أجل تخصيص أفضل ، وإنشاء تسلسلات تعمل على تحويل المزيد من العملاء ، وكيفية توفير الوقت من خلال تأهيل العملاء المتوقعين ، وما إلى ذلك. بدلاً من عرض الميزات ، ستتمحور المكالمة حول تقديم حلول لمشاكلك المحددة.

ما هي استراتيجية المبيعات؟

استراتيجية المبيعات هي خطة تضعها شركتك لبيع منتجاتك أو خدماتك.

فكر في الأمر على أنه "كيف" من المستوى الأعلى لقسم المبيعات لديك.

يجب أن تجيب استراتيجية المبيعات الخاصة بك على الأسئلة التالية:

1. ماذا ستبيع؟
2. لمن ستبيعه؟
3. ما الطرق التي ستستخدمها لبيع منتجك أو خدمتك؟

أنواع استراتيجيات البيع

هناك ثلاث استراتيجيات أساسية يجب أن تأخذها في الاعتبار عند تطوير خطتك:

1. استراتيجيات المبيعات لجماهير جديدة

يتيح لك الوصول إلى جماهير جديدة زيادة الجزء العلوي من العملاء المحتملين في مسار التحويل. تتدهور قواعد بيانات التسويق عبر البريد الإلكتروني بنسبة 22.5٪ سنويًا ، مما يعني أنه من المهم إضافة آفاق جديدة إلى مسار التحويل الخاص بك.

يمكنك اكتساب عملاء محتملين جدد بنشاط من خلال التكتيكات الواردة أو الصادرة:

• تتضمن الاستراتيجيات الواردة جذب العملاء المحتملين باستخدام المحتوى عبر الإنترنت مثل منشورات المدونة أو بناء حضور على وسائل التواصل الاجتماعي.
• الاستراتيجيات الصادرة هي تكتيكات حيث يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال البريد الإلكتروني البارد أو رسائل الوسائط الاجتماعية أو المكالمات الباردة.

اقرأ المزيد: Inbound Vs. التسويق الخارجي: أيهما سيتم استخدامه في عام 2022؟

2. استراتيجيات المبيعات لتحسين معدلات التحويل للآفاق الحالية

تختلف تكلفة العميل المحتمل (CPL) بشكل كبير بناءً على الصناعة والنوع والعديد من العوامل الأخرى. على سبيل المثال ، يكون الحصول على عميل متوقع مؤهل للتسويق أسهل من الحصول على عميل متوقع مؤهل للمبيعات.

في المتوسط ​​، يكلف العملاء المتوقعون في تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى 14 دولارًا لكل عميل متوقع ، بينما يمكن أن تكلف إعلانات محرك البحث 60 دولارًا لكل عميل متوقع.

يتيح لك تحسين معدلات التحويل تنمية أعمالك من خلال زيادة الإنفاق على التسويق. هناك طرق عديدة لزيادة معدلات التحويل ، مثل:

• استهداف العملاء المحتملين.
• إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.
• تدريب فريق المبيعات الخاص بك ليصبح مندوب مبيعات أفضل.
• إنشاء تسلسلات رعاية شخصية للعملاء المحتملين.
• تنفيذ نقاط الرصاص.

3. استراتيجيات المبيعات لاكتساب الأعمال المتكررة من العملاء الحاليين

يعد الحفاظ على عملائك الحاليين أمرًا حيويًا مثل العثور على عملاء جدد. في المتوسط ​​، ينفق العميل المتكرر 67٪ أكثر في السنة الثالثة من العلاقة مقارنة بالأشهر الستة الأولى.

المفتاح هو إيجاد طرق لزيادة البيع والبيع التكميلي لعملائك الحاليين.

Camtasia هو برنامج لتحرير الفيديو يقدم لعملائه خصمًا بنسبة 50 ٪ إذا قاموا بشراء أحدث إصدار.

فكر فقط في شركة مثل Apple بمجرد شراء أحد منتجاتها ، مثل iPhone. هناك فرصة جيدة لشراء مجموعة كاملة من المنتجات ، مثل Macbook و AirPods و Apple Watch وما إلى ذلك ، في السنوات القليلة التالية.

من خلال عدم وضع استراتيجية لكيفية البيع لمزيد من عملائك الحاليين ، فإنك تخسر الكثير من الإيرادات المحتملة.

سيكون بعض عملائك مخلصين لعلامتك التجارية. إنهم يريدون شراء كل ما لديك لأنهم يثقون في جودتك وخدمتك. يجدر إجراء مسح لعملائك وسؤالهم عن نوع المنتجات أو الخدمات التي ستكون أكثر فائدة لهم.

لماذا تحتاج استراتيجية مبيعات؟

مفتاح استراتيجية المبيعات ليس مجرد إنشاء خطة. أنت بحاجة إلى خطة تستفيد من البيانات والتحليلات المتقدمة لتحسين عملية اتخاذ القرار.

تتيح لك نقاط البيانات اكتساب المزيد من الأفكار والتنبؤ بالتوقعات المستقبلية وتقييم المندوبين بدقة.

وفقًا لـ Experian ، فإن 85٪ من الشركات ترى البيانات باعتبارها واحدة من أكثر الأصول قيمة لمؤسستهم. علاوة على ذلك ، يُشتبه في وجود بعض الأخطاء غير الدقيقة في حوالي 28٪ من بيانات العملاء المحتملين وبيانات العملاء.

إليك سبب اعتمادك لاستراتيجية مبيعات تعتمد على البيانات:

1. تحسين أداء مندوب المبيعات

يجب أن يعمل مديرو المبيعات وفرق تمكين المبيعات لتحقيق نفس الهدف. ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال دائمًا.

يمكنك رؤية جميع نقاط الضعف في عملية البيع الخاصة بك باستخدام البيانات. إذا لاحظت أن دورة المبيعات أطول من المعتاد ، فقد يكون ذلك بسبب أن ممثليك لا يتابعون العملاء المحتملين بشكل صحيح أو لا يتعاملون مع الاعتراضات جيدًا.

تراقب إستراتيجية المبيعات نقاط الضعف الحالية وتنشئ نظامًا يعالج هذه المخاوف.

2. تحسين اكتساب العملاء

يجب أن تسمح إستراتيجية المبيعات لمندوبي المبيعات بأن يكونوا مرنين في نهجهم. يحتاج البائعون إلى مقابلة العملاء المحتملين بناءً على احتياجاتهم الفردية.

قد تتمثل إستراتيجية المبيعات الخاصة بك في إنشاء دراسات حالة مصممة خصيصًا لكل صناعة تعمل معها.

في دراسة الحالة هذه ، يوضح Encharge كيف ساعدنا المستشارين الماليين للاستفادة من أتمتة البريد الإلكتروني في أعمالهم.

3. تطوير عملية البيع

تشمل إستراتيجية المبيعات عملية البيع بأكملها. يُنشئ نظامًا يتبعه جميع الممثلين.

بدون نظام ، سيضيع المندوبون الوقت في أداء مهام غير فعالة - فقد يقضون الكثير من الوقت في البحث عن آفاقهم.

قد تستلزم إستراتيجية المبيعات تعيين فريق التمكين أو التشغيل الذي قد يوفر الوصول إلى برنامج تخصيب الرصاص لمساعدة المندوبين في التعرف بسرعة على توقعاتهم قبل المكالمة.

علاوة على ذلك ، سيتم اشتقاق جميع عمليات صنع القرار من استراتيجية المبيعات.

إذا أراد فريق المبيعات الخاص بك أتمتة عملية المبيعات الخاصة بهم ، فستحتاج إلى تنفيذ CRM والتنبؤ وأدوات أخرى.

ستحدد استراتيجية المبيعات الخاصة بك نوع مندوبي المبيعات الذين تقوم بتعيينهم. إذا كنت تعمل في مجال مبيعات عالية الجودة ، فستحتاج إلى تعيين مندوبين مبيعات مرتاحين للمتابعة والتحدث إلى المديرين التنفيذيين أو المديرين التنفيذيين.

5 استراتيجيات مبيعات رابحة للشركات الناشئة

تساعد استراتيجيات المبيعات في مواءمة مندوبي المبيعات مع الأهداف المشتركة وتمكينهم من أداء أفضل ما لديهم. سنغطي بعض التكتيكات الرئيسية التي يجب تضمينها في إستراتيجية المبيعات العامة الخاصة بك:

بيع لاحتياجات المشتري الخاص بك.

أصبحت عملية شراء B2B أكثر تعقيدًا في العقد الماضي. في عام 2015 ، استغرق الأمر من خمسة إلى ستة أشخاص للاتفاق على كل قرار شراء. اليوم ، وجدت Gartner أن حل B2B المعقد قد يشمل من ستة إلى 10 من صناع القرار.

نتيجة لذلك ، فأنت لا تبيع فقط لشخص واحد ولكن لمجموعة كاملة من أصحاب المصلحة. حتى لو لم يكن لديهم نفس المسمى الوظيفي أو المعلومات الديموغرافية ، فإنهم جميعًا في نفس الموقف.

أنت لا تبيع للناس بناءً على التركيبة السكانية أو خصائص الوظيفة. همهم الرئيسي هو ما إذا كان وضعهم الحالي يهدد أهداف أعمالهم.

التغيير السلوكي مدفوع بالتحديات في وضع المشتري ، وليس تصرفه المهني.

يطرح المشترون أسئلة مهمة خاصة بوضعهم الحالي.

تعكس رحلة العميل ما يحدث في ذهن المشتري ، وتحديداً كيف يفكر عند اتخاذ قرار الشراء منك.

لا تركز على منصب المشتري أو شخصيته أو المسمى الوظيفي. بدلاً من ذلك ، ابدأ في البيع وفقًا لوضعهم الفريد. ما هي معاناتهم في الأعمال التجارية التي سيحلها الحل الخاص بك؟ كيف سيخفف ذلك بشكل جذري من إجهاد وضعهم الحالي وعدم الراحة والألم؟

ثم قم بتكييف تقنيات المبيعات الخاصة بك مع كل لحظة من رحلة عميلهم.

في ما يلي مثال على كيفية تغيير Wordstream ، إحدى شركات برامج تحسين محركات البحث (SEO) ، تسويقها لمناشدة احتياجات المشترين.

أولاً ، قاموا باستطلاع آراء أكثر من 200 وكالة تسويق ووجدوا أن 40٪ من الوكالات تكافح في إدارة وقتها.

يكافح حتى أمهر المعلنين لإدارة وقتهم بين حسابات العملاء والمسؤوليات الأخرى. ونتيجة لذلك ، صمم WordStream صفحته المقصودة للتحدث مباشرةً إلى شخصية المشتري - "الوكالات المشغولة".

إن الوجبات الجاهزة الرئيسية هي الاستحواذ على عملائك واكتشاف نقاط الألم التي تجعلهم مستيقظين في الليل.

خلق الحاجة الملحة للتغيير

يعتقد معظم مندوبي المبيعات أن عملية البيع بأكملها خطية - سلسلة من الخطوات القابلة للتكرار يمر بها كل مشترٍ خلال دورة المبيعات. وفي مرحلة ما ، سيختار العميل المحتمل أنت أو منافسك.

ومع ذلك ، يمكن للمشترين اختيار عدم اتخاذ أي قرار. تشير الدراسات إلى أن ما لا يقل عن 40٪ من صفقات خطوط الأنابيب تُفقد بسبب "عدم اتخاذ قرارات" وليس بسبب المنافسين.

الناس لديهم "انحياز للوضع الراهن" حيث يكونون غير مرتاحين بشكل طبيعي لفعل شيء مختلف عما يفعلونه حاليًا.

على سبيل المثال ، يتطلب تنفيذ حل جديد الكثير من الجهد. الطاقة العقلية لدمج استراتيجية جديدة في أعمالهم "تبدو محفوفة بالمخاطر" مقارنة بما يفعلونه بالفعل.

بصفتك دخيلًا ، فأنت تقاوم الجمود ، والميل الطبيعي للمشتري للبقاء في وضعه الحالي.

من خلال تعطيل الوضع الراهن للعميل المحتمل ، ودفع الحاجة إلى التغيير ، وخلق رؤية شراء تميزك عن منافسيك ، يمكنك إقناعهم بالتغيير واختيارك.

ومع ذلك ، لا يمكنك ببساطة البدء في الترويج لميزات الحلول الخاصة بك. لن يهتم العميل المحتمل بحلك إذا لم يروا الحاجة إليه.

ركز بدلاً من ذلك على إثبات أن الوضع الراهن لعملائك المحتملين يمنعهم من الوصول إلى أهدافهم التجارية الأكثر أهمية.

يجب أن يتواصل الاستعجال مع عرض القيمة الخاص بك. فكر في الإلحاح على أنه شدة مشكلة المشتري وقيمة العرض كعامل تمييز في الحل الخاص بك.

فيما يلي عدة عوامل يجب مراعاتها لمساعدتك على زيادة معدلات تحويل المبيعات:

• إظهار عرض القيمة: كما ذكرنا ، لا يقتصر عرض القيمة على إضافة ميزات إلى الحل الخاص بك فقط. يجب عليك توصيل النقاط من خلال توضيح كيفية تخفيف المنتج أو الخدمة لمشكلتهم بالضبط. وكلما كبرت المشكلة التي تحلها ، زاد عرض القيمة.
• الملاءمة: هل الحل مناسب للمشتري؟ نوصي بالتركيز على الأسواق المتخصصة لمناشدة نقاط الألم المحددة الخاصة بهم.
• الوضوح: يجب أن تحدد بوضوح عرض القيمة الخاص بك.
• الاستعجال: الندرة الزائفة والمواعيد النهائية والخصومات ليست فعالة جدًا في مبيعات B2B. بدلاً من ذلك ، يأتي الإلحاح من جعل المشترين يفهمون حجم مشكلتهم. على سبيل المثال ، يمكنك شرح كيف يمكن أن تؤدي مشكلتهم إلى تجاوز منافسيهم لعملائهم.
• القلق: تخلص من قلق عملائك من خلال منحهم الثقة في منتجك. قد يكون هذا بيع رؤية المشتري الخاص بك ، أو قد يكون باستخدام عوامل الثقة. إذا كنت قد عملت مع علامات تجارية مرموقة في صناعتها ، فهذا يساعد على تهدئة مخاوفهم.
• الإلهاء: ركز على الدعوة إلى العمل. يجب أن يشرح مندوبو المبيعات كيف أن إنجاز الصفقة يصب في مصلحتهم ، وليس مصلحتك فقط! هناك قول مأثور مفاده أن "الوقت يقتل كل الصفقات".

لا تكن سلعة

استنادًا إلى ملاحظات العملاء أو أسئلة الاستكشاف ، ستتمكن من توصيل القدرات المحددة للحل الخاص بك باحتياجات مشاكل العميل المحتمل.

ومع ذلك ، يستجيب منافسوك أيضًا لهذه المدخلات نفسها من عملائهم. هذا يعني أنك تكرر رسائل السلع التي لا تميز علامتك التجارية.

عندما يسمع المشترون ويقرأون رسائل تسويق ومبيعات مماثلة منك ومن منافسيك ، فلن يروا أي تباين بين اختياراتهم. هذا يعني أنه لا يوجد سبب مقنع للتغيير ، لذلك يختار المشتري عدم اتخاذ أي قرار.

بدلاً من ذلك ، سترغب في الاستفادة من "الاحتياجات التي لم يتم أخذها في الاعتبار." هذه هي الفرص الضائعة ، وأوجه القصور ، والتحديات التي لم يدرك المشترون بعد أنها تعيقهم.

"توفير الوقت ، والحصول على المزيد من العملاء ، وزيادة التحويل" هي عبارات يسمعها كل عميل محتمل.

ستحاول معظم الشركات دمج "الخدمات ذات القيمة المضافة" ، والتي تبدو رائعة من الناحية النظرية. ومع ذلك ، بالنسبة للمشتري ، غالبًا ما يضيفون التعقيد والتكلفة إلى المحادثة.

إن إخبار العملاء المحتملين عن نقاط الضعف التي يعرفونها بالفعل لن يجعلك مستشارًا موثوقًا به. ستكون مجرد محادثة مبيعات أخرى أو عرض تقديمي سمعوه بالفعل.

هذا يتطلب التفرد في نهج المبيعات الخاص بك.

على سبيل المثال ، لا يقتصر تطبيق Encharge على توفير الوقت فحسب. إنه يوفر حلاً قابلاً للتطوير لتحويل العملاء المحتملين إلى مشترين بناءً على مكان وجودهم في مسار التحويل.

بدلاً من مزود بريد إلكتروني آخر ، نقدم رسائل بريد إلكتروني قائمة على السلوك للسماح لك بإنشاء تسلسلات مصممة خصيصًا لتلائم الإجراءات المحددة للعملاء المحتملين والعملاء.

في هذه الحالة ، تكون المحادثة السلعية هي "توفير الوقت".

ومع ذلك ، فإن الحاجة غير المشروطة هي الضغط والتعقيد لمحاولة توظيف المطور المناسب لبناء تسلسل تأهيل مناسب.

بدلاً من مجرد توفير الوقت ، يحتاج المستخدمون إلى حل بسيط يسهل على المستخدمين الجدد استيعابهم أو رعاية العملاء المحتملين بجهد ضئيل.

ركز على عرض القيمة الخاص بك.

عند بيع عرض القيمة للمشترين المحتملين ، ما مقدار التداخل بين ما تقدمه شركتك وما يمكن أن يقدمه منافسوك؟

سوف يعترف معظم مندوبي مبيعات B2B بوجود تداخل كبير بين المنتجات.

يمكن للعديد من الشركات القيام بالمهمة في الصناعات التنافسية ذات الأسعار والوظائف المماثلة. وإذا كان العملاء المحتملون لا يرون الكثير من التمايز بينك وبين الخيارات الأخرى ، فمن المرجح أن يقرروا بناءً على السعر.

قم بإنشاء عرض القيمة الخاص بك عن طريق فهم العميل أولاً. فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب الإجابة عليها بشأن العميل المحتمل:

• الوظائف التي يتعين عليهم القيام بها: ما الذي يحتاجون إليه لإنجازه؟
• المكاسب: ما الذي يجعل عملائك سعداء ويجعل حياتهم أسهل؟
• المتاعب: ما الذي يزعج عملائك ويمنعهم من إنجاز هذه المهمة؟

بمجرد إدراج هذه الإجابات ، يمكنك البدء في صياغة عرض القيمة الخاص بك:

• المنتجات والخدمات: ما الذي تقدمه لمساعدة المشترين على إنجاز المهمة؟
• مبتكرو المكاسب: ما الذي يمكنك تقديمه للمساعدة في تسهيل حياتهم؟
• مسكنات الألم: كيف ستساعد عميلك على التخفيف من آلامه أو القضاء عليها؟

الآن ، دعنا نفكر في كيفية تناسب Tesla مع شخصية مشترٍ محددة. يمكنك أن ترى أنهم يستهدفون الأشخاص ذوي الدخل المرتفع الذين يرغبون في نقل صورة النجاح.

لاحظ كيف تقدم Tesla ما تبحث عنه الشخصية.

يكافح ذكر الطبقة المتوسطة العليا للعثور على محطات شحن أو يخشى نفاد البطارية. سيحبون سيارة ذات بطارية عالية التقنية تعمل مثل السيارات الرياضية وتتلقى تحيات من أصدقائهم.

ضع في اعتبارك الوظائف والأهداف التي يمتلكها عملاؤك. فكر في نقاط ألمهم الحقيقية. على سبيل المثال ، وكالة رقمية بها 5-10 موظفين لديها مشاكل مختلفة تمامًا عن وكالة تضم 500 موظف.

قد تكافح وكالة مؤسسة لتوظيف الأشخاص المناسبين أو ترغب في تقليل التعقيد في إدارة فرقهم.

من المحتمل أن تكون الوكالة الأصغر عالقة مع العملاء ذوي الأجور المنخفضة والمرهقين.

إن فهم ما تقدمه والمكان المناسب لك في السوق هو مفتاح تقديم عرض قيمة فعال.

بمجرد تحديد ما يناسبك تمامًا ، يجب عليك نقل المعلومات إلى مندوبي المبيعات لديك ، حتى يتمكنوا من بيع توقعاتهم حول كيفية تخفيف الحل لآلامهم.

استخدم نقاط الرصاص لتحديد أولويات العملاء المحتملين.

لم يتم إنشاء كل العملاء المتوقعين على قدم المساواة. بعضها ليس مناسبًا لشركتك ، بينما البعض الآخر مناسب تمامًا. قد يكون لبعض العملاء المحتملين ميزانية منخفضة ، وقد يكون لدى آخرين بالفعل حل يسعدهم.

يسمح لك تسجيل النقاط المحتملين بتحديد أولويات العملاء المحتملين بناءً على احتمالية إتمامهم للصفقة بسرعة ، حتى قبل أن تبدأ جهود التوعية الخاصة بك.

يتم تسجيل نقاط العملاء المتوقعين بناءً على خصائصهم وسلوكهم. تشمل العوامل التي قد تؤثر على الترتيب ما يلي:

• المسمى الوظيفي أو الدور
• إجراءات محددة تشير إلى النية
• قسم
• حجم الشركة

حدد أولويات الوقت على العملاء المحتملين الذين حصلوا على أعلى الدرجات مع أفضل إمكانية تحويل في قائمة العملاء المحتملين من أعلى إلى أسفل.

من خلال تسجيل النقاط الرئيسية ، يمكن لمندوبي المبيعات قضاء وقتهم في البحث عن عملاء محتملين لديهم فرصة أكبر للإغلاق ، وبالتالي زيادة الإنتاجية والإيرادات لشركتك.

يتيح لك الشحن تسجيل العملاء المحتملين تلقائيًا. ما عليك سوى تعيين المعايير ، وسيتم تسجيل نقاط العملاء المتوقعين بناءً على خصائصهم أو سلوكياتهم.

كيفية بناء استراتيجية مبيعات فعالة تعتمد على البيانات لفريقك

لن تساعد جميع التكتيكات والاستراتيجيات في العالم ما لم تقم بتطوير استراتيجية مبيعات واضحة وقابلة للتنفيذ.

تمنحك هذه الإستراتيجية رؤية شاملة تعمل على تحسين عملية اتخاذ القرار في جميع جوانب عملك.

"العمل مثل الحرب من ناحية واحدة. إذا كانت استراتيجيتها الكبرى صحيحة ، فيمكن ارتكاب أي عدد من الأخطاء التكتيكية ومع ذلك تثبت المؤسسة نجاحها ".

- الجنرال روبرت إي وودز

فيما يلي الخطوات الخمس لبناء استراتيجية مبيعات قوية لمؤسستك.

1. بناء أهداف المبيعات لمؤسستك

إن عملية تحديد الأهداف أصعب بكثير مما تبدو عليه. كجزء من استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، يجب عليك تحديد أهداف طويلة الأجل تتماشى مع مهمة الشركة والأهداف قصيرة المدى التي تركز على إبرام صفقات كافية هذا الشهر أو الربع.

تغطي إستراتيجية المبيعات العديد من الجوانب المهمة لنمو الأعمال ، مثل:

• أهداف الإيرادات
• استهداف العملاء
• طرق البيع والمقاييس
• قدرات قوة البيع
• تكنولوجيا

أولاً ، ابدأ بتحديد أهدافك ، مما يسمح لك بوضع خطة لكيفية تحقيقها. يجب أن يشمل ذلك ما يلي:

الملخص التنفيذي لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك: فكر في هذا على أنه بيان مهمتك. ما هي نتيجة الصورة الكبيرة التي تريد تحقيقها ، أو ما هي الرؤية الكبرى التي تريد أن تمتلكها شركتك؟

على سبيل المثال ، تعد Airbnb المنصة الرائدة للعثور على خدمات الضيافة.

أهداف العمل والإيرادات: ستدرج جميع أهداف العمل التي تهدف إلى تحقيقها. قم بتضمين أهداف المبيعات وأهداف الإيرادات وقيمة عمر العميل وأرقام المبيعات المتكررة وما إلى ذلك.

مراجعة أداء الفترة السابقة: حدد كيفية أدائك في الربع أو السنة الماضية وحدد الأخطاء. قد تضطر إلى مراجعة أنشطة المبيعات الخاصة بك لمساعدتك في تحديد كيفية تحسين مدخلاتك.

إليك كيفية تحليل الأداء السابق لفريقك. يمكنك إلقاء نظرة على:

• النسبة المئوية لإغلاق يؤدي إلى العميل
• قيمة كل عميل محتمل
• يتم إنشاء العملاء المتوقعين شهريًا.

ثم افصل بين هؤلاء العملاء المتوقعين بناءً على نوع شخصية العميل. قد يكون كل عمل فريدًا في كيفية تتبع البيانات وتنظيمها. المفتاح هو فهم العملاء الذين يستحقون قضاء معظم الوقت عليهم.

2. إنشاء شخصية العميل المستهدفة

يعد اكتساب الوضوح بشأن من تبيعه أمرًا ضروريًا لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك.

يمكنك بناء شخصيات المشتري بناءً على التركيبة السكانية لعملائك الفعليين وسلوكياتهم وأنماط حياتهم ودوافعهم وتحدياتهم. تستخدم الشركات شخصيات المشتري لتمثيل العملاء الذين يتخذون قرارات الشراء.

قم بتقييم العملاء الذين يستخدمون منتجك بنجاح أكبر ، وابحث عن السمات المشتركة. سيسمح ملف تعريف العميل المثالي لفريقك بالتركيز على الصفقات التي يمكن أن تخلق أكبر قيمة لشركتك.

حدد السمات المهمة لشخصيات المشتري. تحتاج إلى التفكير في أنماط حياتهم ودوافعهم وتحدياتهم وأهدافهم لاكتساب فهم أعمق لرغباتهم. ضع في اعتبارك الفئات التالية لبناء شخصية العميل الخاصة بك:

• نقاط الرسم: ما هي المشاكل التي لديهم والتي يمكن أن تساعدهم في حلها؟
• الدوافع والأهداف: ما هي أهداف أعمالهم ، وما الذي يدفع قرارات أعمالهم؟
• الاعتراضات: ما هي الإحباطات التي لديهم تجاه المنافسين؟
• الديموغرافيات: ما هو المسمى الوظيفي ، والصناعة ، وحجم الشركة؟
• المهنة: منذ متى تعمل آفاقك في صناعتهم؟
• أسلوب الحياة: ما هي مسؤوليات عملهم؟
• العلامات التجارية: ما نوع المنتجات التي يستخدمونها في شركتهم؟
• وسائل الإعلام: أين يذهبون للحصول على معلومات موثوقة؟

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك شخصية العميل في Clear Voice ، وهو سوق لتسويق المحتوى يسمح للشركات بتوظيف الكتاب والمواهب الإبداعية الأخرى.

لاحظ كيف تصمم Clear Voice حلها ورسالتها التسويقية التي تخاطب بشكل مباشر نقطة الألم لدى الشخص.

يتيح لك تحديد الشخصية المستهدفة صياغة رسائل المبيعات الخاصة بك لنقل عرض القيمة الخاص بك إلى المشترين المحتملين بشكل أفضل.

3. تطوير عملية بيع واضحة

أنت بحاجة إلى عملية مبيعات لتوجيه فريقك خلال كل خطوة ، بدءًا من الاتصال الأول وحتى إغلاق الصفقة.

خلال عملية البيع ، فإنه يغطي ما يجب على مندوب المبيعات القيام به لكل عميل محتمل. هذا يختلف اختلافًا جوهريًا عن استراتيجية المبيعات.

تحدد إستراتيجية المبيعات الفعالة كيفية تحقيق أهداف المبيعات. يوفر خطوات قابلة للتنفيذ للجميع في قسم المبيعات من خلال النظر في العقبات والفرص والمنافسة.

في المقابل ، فإن عملية البيع عبارة عن مجموعة من الأنشطة التي يجب على مندوبي المبيعات اتباعها لتحقيق الهدف المحدد.

عادة ، قد تشمل عملية مبيعات B2B ما يلي:

1. التواصل الأولي أو التنقيب
2. التأهيل والاكتشاف
3. تحديد احتياجات العملاء المحتملين
4. اجتماع المبيعات أو عرض المنتج
5. عرض
6. تفاوض
7. قريب

قد تتضمن عملية المبيعات الخاصة بك أيضًا فرصًا للبيع أو إعداد العملاء.

اختر استراتيجيات المبيعات المحددة التي يجب أن يستخدمها ممثلوك في كل مرحلة. هل يرسلون رسائل بريد إلكتروني باردة أو يجرون مكالمات هاتفية كجزء من وصولهم الأولي؟ هل يمكنهم جدولة عرض توضيحي للمنتج على الفور ، أم أنهم سيدعون عملاء محتملين جدد للانضمام إلى مكالمة Zoom؟

خطط لاستراتيجيتك بناءً على ما رأيته يعمل في العالم الحقيقي ، لكن كن مرنًا مع تغير الأشياء.

4. قم بمراجعة وتنفيذ مجموعة التكنولوجيا المناسبة التي تدعم مبادراتك

تتمتع معظم فرق المبيعات بإمكانية الوصول إلى مجموعة متنوعة من الأدوات والأنظمة الأساسية التي يستخدمونها بانتظام.

ومع ذلك ، قد تُفقد المعلومات القيمة إذا لم تشارك هذه الأنظمة الأساسية البيانات أو تدمجها بطريقة ما.

نتيجة لذلك ، يعد تطوير مجموعة تقنية تدعم مبادرات المبيعات القائمة على البيانات أمرًا بالغ الأهمية.

نوصي بما يلي:

• قم بمراجعة الأدوات والتقنيات الحالية لفريقك. حدد ما هو ضروري وما يمكن استبداله وأيها يمكن إزالته.
• ركز على سهولة الاستخدام والتكامل. ليس من الأفضل دائمًا استخدام أحدث الأدوات وأكثرها تعقيدًا. تأكد من أن الأنظمة الأساسية التي تختارها من المرجح أن يستخدمها فريقك.
• مقابلة أصحاب المصلحة الرئيسيين قبل شراء التكنولوجيا الجديدة. احصل على تعليقات من أفضل المندوبين - بعد كل شيء ، سيكونون هم من يستخدمها. سيعرفون ما الذي ينفع وما لا يصلح.

5. تطبيق البيانات على اتخاذ القرار الخاص بك

ضع في اعتبارك مقاييس المبيعات القياسية مثل متوسط ​​حجم الصفقة وسرعة خط الأنابيب ووقت استجابة العميل المتوقع وتحقيق الحصة.

قد ترغب أيضًا في التفكير في البيانات الأقل شيوعًا ، مثل كيفية أداء محتوى تمكين المبيعات أو أيام الأسبوع التي من المرجح أن يجيب العملاء المحتملون على هواتفهم.

يمكن لإستراتيجية المبيعات المبنية على البيانات تحسين كل شيء بدءًا من تسجيل نقاط العملاء المحتملين وحتى الإعداد المسبق. إليك بعض الأفكار إذا كنت لا تعرف من أين تبدأ:

• Onboarding: لتصميم برامج تأهيل مستقبلية ، اجمع بيانات حول تدريب مندوبي المبيعات وحدد القواسم المشتركة بين تسلسلات الإعداد التي تؤدي إلى ممثلين ناجحين.
• إنتاجية المبيعات: قم بتحليل استخدام المندوبين للوقت. هل يقضون الكثير من الوقت في المهام الإدارية؟ حدد أولويات الأدوات التي تقلل من المهام الوضيعة واستخدم هذه المعلومات لتوجيه مشترياتك التقنية.
• تحليل الصفقة: قم بإجراء تحليل الربح / الخسارة لتحديد سبب شراء بعض العملاء المحتملين لمنتجاتك والبعض الآخر لا. يمكنك تخصيص التوعية بالمبيعات بناءً على هذه البيانات.

6. توفير التدريب المستمر على المبيعات والتدريب

قبل إنشاء برنامج تدريب على المبيعات ، سترغب في معرفة نقاط القوة والضعف الفريدة لفريق المبيعات لديك.

ميليسا رافوني ، مستشارة الرئيس التنفيذي التي تحدثت مع أفضل 50 مديرًا تنفيذيًا للمؤسسات بفرق من 10 إلى 1000 ، وجدت هذه الأسئلة لتحديد جودة فريق المبيعات.

• ما هو عرض القيمة الخاص بك؟
• هل لديك عملية بيع واضحة؟
• كيف تقوم بتتبع فعالية المبيعات؟
• ماذا تفعل لزيادة نسبة قريبة الخاص بك؟
• هل لديك تعويض مبيعات جيد لدفع السلوكيات الصحيحة؟
• هل لديك الاشخاص المناسبين؟

من هذه الإجابات ، يمكنك قياس كيفية تنظيم تدريب المبيعات الخاص بك.

ابدأ باختيار تنسيق للتدريب على المبيعات يجعله ملائمًا وسهلاً لموظفيك. تتضمن التنسيقات النموذجية الدورات التدريبية وورش العمل الشخصية وتوظيف مستشارين خارجيين واختبار الفريق الداخلي والمؤتمرات.

سنغطي العديد من استراتيجيات التدريب على المبيعات لتعزيز التعلم المستمر لممثليكم.

• خطوة المصعد: أنشئ عرضًا موجزًا ​​عالميًا لمساعدة الممثلين على شرح شركتك بدقة وإيجاز.
• فحوصات المعرفة بالمنتج: اختبر ممثليك في الاختبارات المنبثقة عن المنتج. يجب أن يختبر هذا معرفتهم بميزات وفوائد ومواصفات منتجك أو خدمتك. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يصفوا سبب كون الحل الذي تقدمه أفضل من منافسيك.
• التدريب على التعامل مع الاعتراضات: من المرجح أن يواجه ممثلوك نفس الاعتراضات مرارًا وتكرارًا. اطلب من ممثليك إجراء مكالمات وهمية مع المديرين لممارسة مهاراتهم في العروض التوضيحية والتعامل مع الاعتراضات. احتفظ بعلامة تبويب لأكثر الاعتراضات شيوعًا.
• التدريب على أخبار الصناعة والاتجاهات: تأتي الثقة من امتلاك المعرفة العملية. إذا كان ممثلوك يتفهمون الصناعة من الداخل والخارج ، فيمكنهم أن يشرحوا بسهولة لعملائك سبب كون الحل الذي يقدمونه هو الخيار الصحيح.
• جلب الغرباء: فكر في الاستعانة بخبير مبيعات لتدريب فريقك. يمكنهم مساعدة فريقك بتدريب تكتيكي محدد ، مثل كتابة رسائل بريد إلكتروني أفضل ، وتعظيم إدارة علاقات العملاء ، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي للمبيعات والتنقيب.

مفتاح التدريب على المبيعات هو تطبيق هذه الاستراتيجيات باستمرار في ثقافة الشركة.

يتم فقد حوالي 50٪ من محتوى أحداث تدريب المبيعات في غضون خمسة أسابيع فقط. حاول تجنب التدريب على غرار المحاضرات واطلب من ممثلين لبدء ممارسة المفاهيم.

عزز استراتيجية المبيعات الخاصة بك مع Encharge

معظم ما يسمى بـ "أفضل الممارسات" التي ستجدها لن تساعد فريق مبيعاتك على النجاح. بدلاً من اتباع "نموذج ملء الفراغ" الأساسي ، قم بإنشاء إستراتيجية تنقل القيمة في محادثات المبيعات الخاصة بك.

ستسمح لك إستراتيجية المبيعات التي تستفيد من البيانات وتتخذ نهجًا يركز على العملاء بإغلاق المزيد من الصفقات. سواء كانت شركة ناشئة أو حل مؤسسة ، فإن استراتيجيات المبيعات هي المفتاح لإطلاق العنان لنمو الإيرادات ودفع ولاء العملاء.

إذا كنت مستعدًا لتوسيع نطاق مبيعاتك ، فإن Encharge يسمح لك بأتمتة عملية التسويق والمبيعات الخاصة بك. يوفر Encharge تكاملات مزامنة عميقة ثنائية الاتجاه مع منصات CRM الرائدة مثل HubSpot و Salesforce لمساعدتك في مواءمة التسويق والمبيعات.
اشترك في نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا مع Encharge وقم ببناء نظام التشغيل الآلي الخاص بك اليوم!