كيف يمكن للمسوقين تحويل LinkedIn إلى آلة لتوليد العملاء المحتملين

لكن أولاً ، لماذا LinkedIn؟ دعونا نلقي نظرة على الحقائق. وفقًا لـ LinkedIn :

• يوجد أكثر من 610 مليون مستخدم حول العالم على LinkedIn
• 4 من كل 5 أعضاء يقودون قرارات العمل
• وتم تصنيفها على أنها المنصة رقم 1 لتوليد العملاء المحتملين من قبل المسوقين

يتزايد إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn ، خاصة بالنسبة للشركات بين الشركات ، وذلك على وجه التحديد لأنه يوفر لك جمهورًا عالي الجودة يمكنك الوصول إليه مباشرة وهو مكان يحقق نتائج. في الواقع ، تدعم دراسة حديثة هذا الأمر ، حيث تُظهر أن LinkedIn قد تم تصنيفها على أنها أكثر الأنظمة الأساسية الاجتماعية فاعلية لشركات B2B.

الآن بعد أن عرفنا سبب استخدام المزيد والمزيد من الشركات لـ LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين ، دعنا نتحدث عن كيفية إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات من خلال LinkedIn. هناك نهجان أساسيان قابلان للتكرار ومتسقان سنقوم بتفصيلهما اليوم: حملة التوعية وحملة الزيارات المدفوعة.

إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn من خلال حملات التوعية

ببساطة ، حملة التوعية هي حملة عضوية حيث تتواصل بعناية مع العملاء المحتملين المستهدفين ثم تبني علاقة معهم من خلال رسائل LinkedIn.

هذا الطريق هو الأفضل لك إذا كنت:

• بيع لشركات أخرى أو لمحترفي الأعمال
• بيع منتج أو خدمة عالية التذكرة تضمن علاقة عالية اللمسة ، في معظم الحالات على الأقل 2 ألف دولار ولكن هذا يصلح أيضًا مقابل 50 ألف دولار - 100 ألف دولار أيضًا (بالتأكيد ليس للأدوات التي تبلغ قيمتها 50 دولارًا)

ما نوع النتائج التي تتوقعها؟

تم بشكل صحيح ، يمكنك بناء نظام توعية يحتمل أن يجلب لك 10 ، 20 ، 30 موعدًا عالي الجودة أو أكثر كل شهر ، وعندما يُترجم إلى إيرادات ، يمكن أن يعني ذلك إضافة مئات الآلاف إلى صافي أرباحك كل عام اعتمادًا على عملية المبيعات الخاصة بك وعرضك.

على سبيل المثال ، كان المستشار دان ديمرز يكافح من أجل إنشاء تدفق نقدي والحصول على عملاء محتملين حتى سجل أكثر من 200 ألف دولار في ارتباطات العملاء باستخدام هذا النهج.

مثال آخر هو Tom Swip من Swip Systems ، وهي شركة لتطوير تطبيقات وتكنولوجيا المعلومات. باستخدام هذا النهج نفسه ، حقق أكثر من 900000 دولار أمريكي وهو يواجه الآن مستوى جديدًا من التحكم واليقين في عمله ، وهو أمر لا تستطيع الإحالات وحدها توفيره.

ثم هناك آرون أجيوس ، الذي تحول من مجهول في صناعة التسويق إلى سلطة في الفضاء. منذ استخدام حملات التوعية هذه ، شهد عائد استثمار بنسبة 384٪.

الآن دعنا نتحدث عن كيفية استخدام نفس النهج الذي اتبعه دان وتوم وآرون لتنمية عملك أيضًا.

لإلقاء نظرة متعمقة على ما تفعله الشركات الأخرى عالية النمو في الولايات المتحدة لتوليد عملاء متوقعين على LinkedIn ، انقر هنا للوصول إلى دراسة حديثة بواسطة LinkedSelling.

كيفية تنفيذ حملة التوعية الخاصة بك على LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين

إليك كيفية استخدام LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين من خلال حملات التوعية.

الخطوة رقم 1: اعرف توقعاتك

أنت بحاجة إلى معرفة من تريد استهدافه بالضبط لأنك ستتواصل مع الأشخاص واحدًا تلو الآخر. لا تريد أن تضيع وقتك مع أشخاص لا يناسبون ملفك الشخصي المحتمل المثالي.

أنت بحاجة للإجابة على هذا السؤال بالتفصيل: من هو عميلك المثالي؟

تكمن الإجابة على ذلك في تقاطع هذه العوامل الثلاثة:

للعثور على هذا المكان الجميل ، ستحتاج إلى إلقاء نظرة على الخصائص الديمغرافية المهنية والسمات المهنية. تشمل التركيبة السكانية المهنية أشياء مثل المسمى الوظيفي ، والصناعة ، وحجم الشركة ، وإيرادات الشركة.

في LinkedIn يمكنك البحث والعثور على آفاق محتملة بناءً على هذه التركيبة السكانية المهنية.

للعثور على سمات احترافية ، ستحتاج إلى التعمق قليلاً. أفضل طريقة للعثور على ذلك هي ببساطة التحدث مع عملائك المحتملين لاكتشاف أشياء معينة تحفزهم على البحث عن خدمات مثل خدماتك ، بما في ذلك:

• نقاط ألمهم ولماذا يبحثون عن خدمتك.
• ما هي الحلول التي بحثوا فيها بالفعل
• إلى من يقدمون التقارير وما هي العوامل الحاسمة في إجراء عملية شراء
• ما الذي يؤثر عليهم وماذا يقدرون؟

الخطوة رقم 2: تحسين تواجدك على LinkedIn

هنا سترغب في استخدام ما تعرفه عن آفاقك لتحسين ملفك الشخصي وتطوير نظام سهل لمشاركة المحتوى.

لتحسين ملفك الشخصي ، ألق نظرة على بعض الملفات الشخصية للأشخاص الذين تعجبك. إنهم محترفون ، ويتحدثون مباشرة إلى آفاقهم لإعلامهم بالضبط كيف ساعدوا الآخرين مثلهم ، ويقومون ببناء الثقة والسلطة - حتى في عناوينهم فقط.

من هناك ، تريد البحث عن محتوى يمكنك مشاركته (أو إنشائه ، إذا كنت تريد) من شأنه أن يثير اهتمام آفاقك. سيكون الأمر أسهل إذا قمت بإنشاء تراكم للمحتوى يمكنك الوصول إليه أو مشاركته بشكل متكرر حتى لا تضطر إلى البحث عنه كل يوم. تعتبر أدوات مثل Feedly و Evernote رائعة للعثور على المحتوى الذي يمكنك استخدامه لاحقًا وجمعه. عند الحكم على المحتوى المراد مشاركته اسأل:

• ما هي توقعاتك الفعلية (أو العملاء) التي تشاركها على وسائل التواصل الاجتماعي؟
• ما الذي يجعلهم متحمسين للقراءة والمشاركة مع الآخرين؟

لن يساعدك هذا في زيادة ظهورك بين العملاء المحتملين فحسب ، بل سيبدأون في رؤيتك كمورد قيم وستبدأ في تطوير مستوى معين من الثقة معهم.

الخطوة # 3: حملة الرسائل الخاصة بك

تبدأ حملة الرسائل الخاصة بك بالاتصال. هذا هو السبب في أنك بحاجة إلى أن تعرف بالضبط من هم آفاقك. بمجرد أن تعرف ذلك ، يمكنك بسهولة استخدام وظائف البحث في LinkedIn للبحث عن العملاء المحتملين بالاسم أو الصناعة أو الشركة أو المسمى الوظيفي ثم التواصل معهم.

ولكن ، قبل إرسال طلب اتصال ، انقر دائمًا على "إضافة ملاحظة":

هذا يزيد من فرصك في أن يقوم العميل المحتمل بالتواصل معك. يجب أن تكون ملاحظتك بسيطة ولا تذكر أي شيء عن خدماتك. شيء من هذا القبيل:

في النموذج أعلاه ، يمكنك أن ترى أننا نضع العميل كمؤسس لمجتمع أو مجموعة نشير إليها على أنها منصة قيادة السلطة الخاصة بك.

من هناك ، سترسل إليهم كل بضعة أيام سلسلة من الرسائل في حملة مراسلة متعددة اللمس تؤدي إلى مكالمة مبيعات معك (أو فريق المبيعات الخاص بك). الشيء المهم الذي يجب تذكره هو أنك تريد تجنب "المبيعات" بأي ثمن. هدفك هنا هو تطوير الثقة من خلال تقديم قيمة قبل أن تحاول الحصول على عميلك المحتمل في مكالمة مبيعات. فيما يلي مثال لما تبدو عليه حملة المراسلة:

إنشاء LinkedIn الرصاص من خلال حملات المرور المدفوعة

تأخذ إعلانات Paids كل العمل والزخم الذي أنشأته من خلال الحملات العضوية وتسمح لك بتوسيع نطاقه.

هذا الطريق هو الأفضل لك إذا كنت:

• بيع لشركات أخرى أو لمحترفي الأعمال
• يبحثون عن حجم أعلى من العملاء المحتملين الجودة كل شهر
• احصل على إيرادات شهرية لإعادة الاستثمار في عملك
• احصل على قمع تم اختباره يقودك إلى موعد مبيعات أو فرصة شراء

ما نوع النتائج التي تتوقعها؟

على الرغم من صعوبة الوعد بنتائج دقيقة لأنه يعتمد حقًا على مدى استجابة عرضك للأشخاص الذين تستهدفهم ، بالإضافة إلى مقدار ما تستثمره في الإنفاق الإعلاني ، فإن الشيء المهم الذي يجب النظر إليه هنا هو عائد الاستثمار.

نحن في LinkedSelling ، في المتوسط ​​، نقوم بتوليد 820 عميلاً محتملاً جديدًا ولدينا حملات تحصل على عائد يتراوح بين 7 و 10 أضعاف. فيما يلي نتائج أخرى رأيناها مع عملائنا من خلال حملات الزيارات المدفوعة:

• شركة تدريب واستشارات تساعد المستشارين الماليين على تنمية أعمالهم والحصول على Webinar Opt-ins مقابل 34.72 دولارًا ... وحجز المواعيد بنسبة 28.4٪ من قائمتهم
• وكالة تسويق لشركات تكنولوجيا المعلومات التي شهدت عائدًا قدره 44 ضعفًا على الإنفاق الإعلاني لمبيعات تذاكر الأحداث.

كيف تولد مبيعات من خلال LinkedIn مع حملات المرور المدفوعة

الخطوة رقم 1: ضع علامة LinkedIn Insights على موقعك

قبل إطلاق حملتك الإعلانية على LinkedIn ، نوصيك أولاً بوضع علامة LinkedIn Insights على موقع الويب الخاص بك. سيسمح لك هذا المقتطف الصغير من الشفرة باستخدام تتبع التحويل ، وإنشاء الجماهير المتطابقة (لإعادة الاستهداف) ، وإلقاء نظرة على الخصائص الديمغرافية لموقعك على الويب - مما سيتيح لك تحسين الاستهداف بناءً على النوع الدقيق من العملاء المحتملين الذين يزورون موقعك بالفعل.

لإضافة علامة LinkedIn Insight إلى صفحات الويب الخاصة بك ، قم بتسجيل الدخول إلى مدير الحملة الخاص بك واتبع هذه الخطوات السهلة من LinkedIn هنا .

الخطوة رقم 2: حدد جمهورك

من أجل الاستفادة من إمكانات الاستهداف الجديدة والمحسّنة في LinkedIn ، ستحتاج إلى معرفة التركيبة السكانية المهنية واهتمامات العميل المحتمل. هذا لأنه لا يتعلق فقط بالحصول على أي عملاء محتملين - فأنت تريد الحصول على العملاء المحتملين المناسبين وذوي الجودة لشركتك.

حاليًا ، توفر منصة إعلانات LinkedIn أكثر من 200 من الاهتمامات المهنية الإجمالية التي يمكنك استهدافها.

نصائح لاختيار جمهورك المستهدف لإعلانك:

• اجعل جمهورك مقسمًا. على سبيل المثال ، قد يرغب بعض الأشخاص في استهداف كل من CMO و CTO لخدمات التدريب على القيادة التنفيذية - ولكن هذا خطأ شائع. هذه المجموعات من الناس لها اهتمامات مختلفة للغاية وعوامل مختلفة تحفزهم على اتخاذ الإجراءات. ستحتاج إلى التأكد من أنك تستفيد من قدرة LinkedIn على استهداف هذه الاهتمامات من خلال إبقاء جمهورك مقسمًا حتى تتمكن من وضع نسخة إعلانية مخصصة أمام الجمهور المناسب.
• حدد الحجم المثالي للجمهور بناءً على الطريقة التي تريد الاتصال بها. نحدد حجم الجمهور بناءً على نوع المنتج الإعلاني الذي نستخدمه. غالبًا ما يكون Inmail المدعوم من LinkedIn مثاليًا لجمهور أصغر حجمًا ، بينما يعمل المحتوى المدعوم بشكل أفضل مع جمهور أكبر.

الخطوة # 3: اختر منهجك

من هناك ، نتبع ثلاث ركائز لحملة إعلانات LinkedIn الناجحة:

• الركيزة 1: مسار التقرير حتى الموعد (RTA)
• الركيزة 2: مسار التحويل المباشر إلى الموعد (DTA)
• الركيزة 3: إعادة التوجيه الديناميكي

الركيزة الأولى: قمع هيئة الطرق والمواصلات

هذا هو النهج الذي تقوم فيه بإعداد قمع مغناطيسي رئيسي يحول الاشتراكات بسرعة إلى مواعيد مبيعات أو فرص شراء عالية النفوذ. يكون هذا مفيدًا عندما تريد تقصير خط أنابيب المبيعات والاستفادة من العملاء المتوقعين الذين تأتي إليهم ، خاصةً لأنهم أكثر تأهيلاً ويأتيون عادةً بتكلفة نقرة أعلى من الأنظمة الأساسية الأخرى.

إنه مسار بسيط للغاية ، يتم تبسيطه وفقًا للضروريات الأساسية المطلوبة من العملاء المحتملين من خطوة إلى أخرى. إليك ما يبدو عليه مسار التحويل الخاص بهيئة الطرق والمواصلات:

هذا إعلان قمنا بإعداده لمسار تحويل RTA:

PIllar # 2: قمع DTA

النهج في هذا العمود الثاني أكثر مباشرة: إعلانك يأخذ آفاقك مباشرة إلى موعد مبيعات / مكالمة معك أو مع فريق المبيعات الخاص بك. مع وجود جمهور عالي الجودة على LinkedIn ، سترغب في منحهم ما يبحثون عنه في وقت أقرب.

إليك ما يبدو عليه قمع DTA:

المفتاح هنا هو أنه بدلاً من "تسخين" البرودة لديك بتقرير قبل أن تطلب منهم حجز موعد ، تحتاج إلى تدفئةهم باستخدام مقطع فيديو في إعلانك مباشرةً. لذا فإن محتوى الفيديو المقنع ضروري هنا.

هذا ما يبدو عليه إعلاننا:

نصيحة للمحترفين: تذكر استدعاء جمهورك في النسخة كما فعلنا هنا. ("شركات خدمات تكنولوجيا المعلومات ، MSPs و MSRPs").

الركيزة 3: إعادة التوجيه الديناميكي

يستفيد هذا النهج من "الفاكهة المعلقة المنخفضة" حيث تعيد توجيه الأشخاص الموجودين في قائمة بريدك الإلكتروني الحالية أو الأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك.

هناك ثلاث طرق نتعامل بها مع هذا:

1. الإعلانات النصية

2. الإعلانات الديناميكية

3. البريد الوارد المكفول

نوصيك بالبدء بـ Inmail المدعوم ، أحد أفضل المنتجات على منصة إعلانات LinkedIn ، خاصة لإعادة الاستهداف. غالبًا ما نرى نقرات على الإعلانات بأقل من دولار واحد ويمكننا حجز مواعيد مقابل أجر ضئيل على الدولار.

لمزيد من المعلومات حول نهجنا في استخدام LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين عبر الحملات الإعلانية المدفوعة ، تحقق من LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook الذي يقدم مزيدًا من التفاصيل لكل من هذه الركائز الإعلانية.

الوجبات الجاهزة

أكثر من أي شيء آخر ، فإن أكبر فائدة في استخدام LinkedIn لتوليد العملاء المحتملين ، سواء كنت تستخدم حملات التوعية العضوية أو حملات المرور المدفوعة ، هي جودة العملاء المحتملين الذين نراهم. ليس فقط حجم العملاء المتوقعين الذي تريده ، ولكن العملاء المتوقعين المناسبين . العملاء المحتملون الذين سيصبحون أفضل عملائك ويساعدونك بالفعل على تنمية أعمالك.

تمامًا كما هو الحال مع أي حملة تسويقية ناجحة - تحتاج إلى تحقيق أقصى استفادة من الجمهور الذي أنشأه LinkedIn. تحتاج حقًا إلى معرفة أفضل الأوقات للنشر على LinkedIn ولديك نظام في مكانه. واحد يبني زخمًا من جهودك ، بدلاً من المشاركات أو الرسائل التي تتلاشى لمرة واحدة.

لمعرفة المزيد حول كيفية إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات من خلال LinkedIn ومعرفة النهج الأفضل لعملك ، قم بتنزيل تقرير اكتساب العميل لعام 2019 الخاص بـ LinkedSelling .