كيفية إنشاء الجزء السفلي من محتوى مسار التحويل

لقد قمت بعملك بشكل جيد حتى الآن. لقد عثرت على عملاء متوقعين مؤهلين وقمت برعايتهم خلال عملية الشراء حتى يصبحوا في أسفل مسار التحويل. الآن ، حان الوقت لإغلاق الصفقة.

في هذه المقالة ، سنوضح لك كيفية تحديد وإنشاء الجزء السفلي من محتوى مسار التحويل الذي يتم تحويله.

ما هو الجزء السفلي من محتوى مسار التحويل؟

الجزء السفلي من محتوى مسار التحويل هو المرحلة الأخيرة في رحلة المشتري حيث يستهلك العملاء المحتملون المعلومات لاتخاذ قرارات الشراء. بحلول الوقت الذي يصل فيه شخص ما إلى هذه المرحلة ، سيكون على دراية بعلامتك التجارية بالفعل وسيكون عملاء محتملين مؤهلين ؛ إنهم مشترون يفكرون بنشاط في شراء المنتجات أو الحلول.

إذن ما هو التسويق القمعي السفلي؟

بينما يعمل العملاء المحتملون في طريقهم من خلال مسار التسويق ، يقدم محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل محتوى مخصصًا لهذا الجمهور المستهدف الضيق والمؤهل تأهيلا عاليا لزيادة معدلات التحويل وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

مراحل المبيعات والتسويق

تم تصميم المحتوى لدفع العملاء المحتملين إلى مسار المبيعات ، ورعايتهم من الوعي إلى التفكير في القرار. يتم تطبيق إستراتيجية تسويق محتوى مختلفة على كل مرحلة ، مصممة لنقل العملاء المحتملين من خلال القمع.

هناك فرق كبير بين اتصال قمع التحويل العلوي مقابل الاتصال السفلي. من خلال إنشاء المحتوى المناسب للعملاء المحتملين في مرحلة منظورهم من رحلة المشتري ، فإنك تعزز الوعي وتكتسب الثقة وتبني العلاقات لإنشاء تجربة عملاء قوية.

قمة القمع (ToFU) أو "مرحلة الوعي"

تم تصميم الجزء العلوي من محتوى القمع لتعريف العملاء المحتملين بعلامتك التجارية. هذا هو المكان الذي قد يتعرف فيه العملاء المحتملون أولاً على شركتك وما تقدمه. سيكتشفون أيضًا أنه قد يكون لديك حلول لمشاكلهم.

يجب أن يركز محتوى ToFU على التعليم والمعلومات دون أي بيع صعب - في هذه المرحلة ، يبحث العملاء المحتملون فقط عن المعلومات.

تتضمن تنسيقات محتوى ToFU ما يلي:

• مشاركات المدونة
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• الرسوم البيانية
• الكتب الإلكترونية

يبني محتوى الجزء العلوي من مسار التحويل الوعي بالعلامة التجارية وغالبًا ما يستخدم في مسار المبيعات لجذب حركة المرور العضوية إلى مواقع الويب من استعلامات محرك البحث.

وسط القمع (MoFU) أو "مرحلة المقابل"

في منتصف القمع ، وصل العملاء المحتملون إلى مرحلة البحث. قد ينظرون إلى ما لديك لتقدمه ومنافسيك للبدء في تضييق نطاق خياراتهم.

تتضمن إستراتيجيات محتوى وزارة المالية بشكل عام ما يلي:

• ندوات عبر الإنترنت
• أحداث غير متوقعة
• محتوى قابل للتنزيل
• الأوراق البيضاء والمقالات

أسفل مسار التحويل (BoFU) أو "مرحلة القرار"

يتعلق الجزء السفلي من محتوى مسار التحويل بالإجراء والتحويلات. أثناء الاستمرار في إضافة القيمة ، تحتاج أيضًا إلى تقديم أسباب ملموسة تجعل المشترين يختارون منتجك أو حلك على الآخر. قد ترغب أيضًا في تقديم عروض محددة لتشجيع المبيعات.

تتضمن تكتيكات التسويق ذات المسار المنخفض أفكارًا للمحتوى بما في ذلك:

• عروض المنتج
• قصص العملاء
• دراسات الحالة
• مقارنات

سيؤدي أفضل محتوى قمع إلى تحقيق مبيعات.

إنشاء محتوى مسار التحويل السفلي الذي يولد المزيد من التحويلات

يولد محتوى BoFU المصمم والمنفذ جيدًا تحويلات.

ما هو تحويل القمع؟ عندما يقوم شخص ما بالتحويل ، فإنه يتخذ قرار الشراء ويشتري منك. في حين أن الجزء العلوي من مسار التحويل يبني الوعي ويقوم منتصف محتوى القمع ببناء الثقة ، فإن الجزء السفلي من محتوى القمع مصمم للتحويل وتحقيق المبيعات.

محتوى المقارنة (مقارنات المنتج)

تعتبر مقارنات المنتجات عنصرًا أساسيًا في مرحلة BoFU في مسار تسويق المحتوى. توفر المقارنات طريقة للعملاء المحتملين لتقييم المنتجات والحلول المختلفة للمساعدة في معرفة أيها يناسب احتياجاتهم بشكل أفضل.

عندما يكون المشترون في مرحلة اتخاذ القرار ، سيبحثون غالبًا عن مراجعات أو مقارنات لمنتجك أو خدماتك مقابل الآخرين الذين يفكرون في ذلك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) ، فقد ترغب في التفكير في إنشاء صفحة مقارنة منتج لكيفية تكديس منتجك مقابل منتج آخر.

لإنشاء مقارنة فعالة للمنتج ، ستحتاج إلى:

• اختر منتجًا معينًا تنافسه
• حدد الميزات / الفوائد الرئيسية التي يحتاجها عميلك المثالي.
• تقديم مراجعة عادلة وصادقة ، ومقارنة المنتجات جنبًا إلى جنب
• اشرح فوائد وميزات منتجك وكيف أنها الحل الأفضل.

ستنشئ معظم الشركات مقارنات متعددة لالتقاط عمليات البحث عبر الإنترنت التي تبحث عن مقارنة منتجك بالمنافسين.

تقارير إخبارية عن المنتجات البديلة

تسلط تقارير موجزة عن المنتجات البديلة الضوء على الحلول الخاصة بك وكذلك منافسيك. في حين أن هذا قد يبدو غير بديهي ، فإن هذا النوع من المحتوى يساعد في جذب العملاء المحتملين في مرحلة اتخاذ القرار. كما أنه يعمل بشكل جيد للغاية لتحسين محركات البحث (SEO).

إذا كان شخص ما يبحث عن بدائل للمنتج الحالي ، فهذا يساعد في توجيه حركة المرور العضوية إلى موقعك. على سبيل المثال ، إذا كان شخص ما يبحث عبر الإنترنت عن "بدائل QuickBooks" وكنت تبيع برنامج محاسبة ، فتأكد من أن منتجك جزء من المناقشة. سيبحث هؤلاء الباحثون بالفعل عن بدائل ، لذلك من الأفضل أن تتمكن من تأطير المحادثة.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنك بحاجة إلى الوفاء بوعدك. إذا وعدت قارئًا بأنه سيحصل على قائمة بالبدائل ، فعليك التأكد من أنك تقدم مقارنة عادلة. يمكنك بالتأكيد تقديم أمثلة محددة للميزات أو الفوائد التي تقدمها والتي لا يقدمها منافسوك ، ولكن يجب أن تكون المعلومات تقييمًا صادقًا ، أو تخاطر بفقدان الثقة.

لإنشاء تقرير إخباري بديل عن المنتج ، اتبع الخطوات التالية:

• حدد المنتجات المنافسة الشهيرة ، بما في ذلك تلك التي قد لا تكون مناسبة تمامًا لعملائك المثاليين.
• اجمع حالات الاستخدام والميزات لكل منها
• إنشاء مراجعات للمنتج لكل منتج ، وإجراء مقارنات عادلة
• سلط الضوء على نقاط قوتك وضع حلك كأفضل بديل في القائمة.

صفحات التسعير

واحدة من أكثر عمليات البحث شيوعًا هي تكلفة المنتجات أو الخدمات. يعتبر التسعير دائمًا عاملاً في قرار شخص ما من بين عوامل أخرى ، ولكن إذا أرادوا معرفة تكلفة الحل الخاص بك ، فمن الأفضل أن يحصلوا على معلومات دقيقة منك بدلاً من أي مكان آخر.

في بيئة اليوم ، حيث تتسوق مقارنة الأشخاص عبر الإنترنت ، يكون توفير معلومات التسعير الشفافة هو الاستراتيجية الصحيحة دائمًا تقريبًا - خاصةً إذا كنت تبيع منتجًا مشهورًا أو منتجًا به عدد كبير من المنافسين.

إذا كنت تبيع منتجًا فرديًا ، فسيكون ذلك واضحًا جدًا ، على الرغم من أنك قد ترغب أيضًا في إبراز فرص البيع الإضافي أو البيع المتقاطع الإضافي. بالنسبة للمنتجات ذات الأحجام أو المستويات المتعددة ، قد ترغب في إنشاء مقارنة جنبًا إلى جنب لنقاط السعر والميزات.

عند إنشاء صفحة أسعار ، سترغب في:

• تسليط الضوء على المنتجات والفوائد.
• أظهر بوضوح خيارات التسعير الخاصة بك.
• اجعلها واضحة وسهلة الفهم.
• اعرض الخيار الأفضل لأنواع مختلفة من العملاء.
• قم بتضمين دعوة واضحة للعمل ، وتوجيههم إلى الخطوات التالية في عملية التحويل.

دراسات الحالة

بينما يمكن استخدام دراسات الحالة في منتصف مسار التحويل ، إلا أنها يمكن أن تكون فعالة بشكل خاص في الطرف السفلي من مسار التحويل. من خلال تطوير دراسات الحالة ، يمكنك إظهار التحديات التي واجهها العملاء الآخرون ، والحل الذي قدمته ، والفوائد التي حصلوا عليها.

تتضمن خطوات إنشاء دراسات حالة قوية ما يلي:

• حدد العملاء المثاليين الذين حققوا نتائج قوية.
• تحديد حالة الاستخدام المشابهة لآفاقك.
• إجراء مقابلة مع العميل لإخبار قصة النجاح بكلماتهم.
• صياغة المحتوى.

في كل حالة ، ستحتاج إلى تفصيل المشكلة أو التحدي الذي واجهوه ، وتأثير هذه التحديات ، والحلول التي قدمتها ، والفوائد التي نتجت عن ذلك. أفضل دراسات الحالة تظهر نتائج ملموسة.

يمكن أن تساعد دراسات الحالة العملاء المحتملين على التعاطف مع التحديات ورؤية القيمة في منتجاتك أو خدماتك. كما أنها توفر دليلاً على أن حلولك تعمل ويمكن أن تحقق النتائج التي تعد بها.

الكتب الإلكترونية

يمكن أيضًا استخدام الكتب الإلكترونية في مراحل مختلفة من رحلة المشتري ، ولكن يمكن أن تكون فعالة في الجزء السفلي من مسار التحويل عندما تسلط الضوء على الأبحاث والرؤى المستندة إلى البيانات التي تجعل حالة منتجاتك أو حلولك.

نظرًا لأن المشترين في المرحلة الأخيرة من اتخاذ قرارات الشراء ، يمكن أن تساعد الكتب الإلكترونية في بث الثقة في منتجاتك أو خدماتك ومنح المشترين راحة البال التي يحتاجون إليها للتحويل. غالبًا ما تستهدف الكتب الإلكترونية في هذه المرحلة التغلب على اعتراضات محددة من المشترين أو شديدة التركيز على ميزات أو تحديات معينة.

عند صياغة الكتب الإلكترونية ، يجب على مسوقي المحتوى:

• افهم جمهورهم المستهدف.
• قم بتطوير محتوى يجيب على الأسئلة المحددة التي يطرحها المشترون في مرحلة القرار النهائي.
• بناء السلطة والثقة في الحلول الخاصة بك.
• قم بعمل حالة تستند إلى البيانات لمعرفة سبب كون الحل الذي تقدمه هو الأفضل.

آراء المستهلكين

تقييمات العملاء وشهاداتهم هي أيضًا أدوات فعالة في مجموعة أدوات تسويق المبيعات والمحتوى. عندما يرى المشترون المحتملون أن الآخرين رأوا نتائج إيجابية مع منتجك ، يمكن أن يلهم ذلك الثقة والثقة.

توفر هذه المراجعات تأييدًا لمنتجاتك أو خدماتك من طرف ثالث ، والذي غالبًا ما يكون له وزن أكبر مع العملاء المحتملين. يدرك المشترون اليوم جيدًا الكلام المنتفخ والتسويق. عندما يسمعون من عميل حقيقي يؤكد صحة ما تقوله ، يمكن أن يكون ذلك حافزًا قويًا.

يمكن تحويل المراجعات إلى ضمانات مبيعات للتسويق عبر البريد الإلكتروني أو كجزء من محتوى مسار التحويل.

لإنشاء مراجعات العملاء ، ستحتاج إلى:

• حدد أفضل عملائك
• اطلب من عملائك مراجعة أو شهادة
• تجميع آراء العملاء في جزء من محتوى BoFU
• قم بنشر تقييمات العملاء في جميع أنحاء المحتوى الخاص بك وموقع الويب الخاص بك

قد ترغب أيضًا في حث أفضل عملائك على تقديم تقييمات صادقة لمواقع مراجعة الجهات الخارجية أيضًا. يمكن أن يضمن ذلك عرض منتجاتك وخدماتك في أفضل صورة ويساعد في بث الثقة في حلولك.

ندوات متعمقة عبر الويب حول المنتج

تستخدم العديد من الشركات ندوات عبر الإنترنت في جميع مراحل قمع المبيعات ، ولكن في الجزء السفلي من مسار التحويل ، سترغب في التركيز عليها بشكل مختلف قليلاً. تتضمن ندوات BoFU الفعالة على الويب عروضًا توضيحية للمنتج ، وجداول زمنية بعد الشراء ، أو أفضل الممارسات لاستخدام منتجك.

بحلول الوقت الذي يصل فيه العملاء المحتملون إلى أسفل القمع ، يكون لديهم اهتمام كبير بمنتجاتك وتكونت علاقة بينك وبينهم. على هذا النحو ، يجب أن يكون المحتوى الخاص بك مستهدفًا وشخصيًا للغاية. في حين أنه قد يتم تقديم أعلى ندوة عبر الإنترنت لأي شخص مهتم بموضوع ما ، فإن الجزء السفلي من ندوات عبر الإنترنت تكون عادةً فردية أو حصرية لفرق الشراء. يوفر هذا فرصة أكبر للتفاعل والإجابة على الأسئلة.

عند إطلاق ندوات BoFU المتعمقة على الويب ، سوف ترغب في:

• تخصيص المحتوى لعملاء محددين.
• شرح حالات الاستخدام التي تتوافق مع احتياجات العملاء.
• اجعل العروض التقديمية تفاعلية.
• ناقش الخطوات التالية.

أفضل الممارسات عند إنشاء محتوى BoFU

عندما تكون الآفاق في المراحل النهائية من دورة المبيعات ، لا تحتاج إلى أن تكون دقيقًا بشأن المحتوى الخاص بك. على الرغم من أنك لا تريد رسائل مبيعات علنية في الجزء العلوي من محتوى مسار التحويل ، فقد حان الوقت في مرحلة اتخاذ القرار لحملهم على التحويل.

ومع ذلك ، فأنت تريد التأكد من أنك تقدم قيمة في كل مرحلة. حتى المشترين المهتمين لا يريدون الجلوس في عرض مبيعات موسع. لذا تأكد من تزويدهم بمعلومات قيمة تجيب على أسئلتهم في كل خطوة.

تشمل أفضل الممارسات لإنشاء محتوى BoFU الذي يتم تحويله ما يلي:

• استهداف العملاء المثاليين بشكل مفرط.
• تخصيص المحتوى وتخصيصه لمشترين محددين كلما أمكن ذلك.
• عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، بما في ذلك ما تريد أن يفعله العميل بعد ذلك.
• قم بقياس ما يعمل وما لا يعمل لتحسين المحتوى الخاص بك باستمرار.

الآن ، يعرف العملاء المحتملون أنك تريد منهم الشراء ، لذلك لا تخجل من البيع وطلب البيع.

كن صادقًا مع جمهورك المستهدف (والعملاء المحتملين)

الأصالة هي مفتاح تنمية الثقة. الثقة أمر أساسي للمبيعات.

أن تكون صادقًا وصادقًا هو أصعب من مجرد الصدق. هذا يعني أن تظل صادقًا مع هويتك ، وما يمكن أن تفعله منتجاتك وحلولك (وليس) ، ومن تخدمه.

يجب أن يكون لديك اهتمام حقيقي بمساعدة الآخرين على تحقيق أهدافهم وتقديم حلول قوية لإنجاز المهمة. في بعض الحالات ، قد يعني ذلك السماح للعملاء المحتملين بمعرفة أن منتجك ليس مناسبًا لهم.

أن تكون حقيقيًا وأصليًا يمكن أن يميزك عن منافسيك. إنها طريقة أخرى لإلهام الثقة في علامتك التجارية والتأثير على التحويلات بطريقة صادقة وشفافة.

يكون محتوى BoFU أكثر فعالية عندما يكون محددًا ومباشرًا. على سبيل المثال ، إذا أراد شخص ما معرفة تكاليف منتجك ، فإنه يريد التفاصيل. محاولة مضايقتهم أو خداعهم للشراء لن يؤدي إلا إلى تقويض الثقة.

إنشاء صور جذابة

لا تتجاهل قوة العناصر المرئية عند إنشاء محتوى الجزء السفلي من مسار التحويل. يمكنك توصيل الكثير من المعلومات بوضوح وسرعة من خلال توفير عناصر مرئية جذابة مثل الرسوم البيانية والمخططات والصور والمقارنات المرئية ومقاطع الفيديو.

يمكن للمرئيات جذب انتباه الناس وتبسيط الرسائل المعقدة والمساعدة في الاسترجاع. على سبيل المثال ، يمكن أن يكون الرسم ذو التصميم الجيد الذي يقسم المقارنة جنبًا إلى جنب لمنتجك وأفضل منافس لك أكثر فاعلية من المراجعة السردية الطويلة.

كن محدثًا (تحديثات المنتج)

نظرًا لأن محتوى مسار التحويل يعتمد على البيانات وأمثلة من العالم الحقيقي ومعلومات دقيقة ، فسيتطلب منك تقديم معلومات يتم تحديثها وتحديثها بانتظام. لا يوجد شيء أسوأ من توجيه العميل إلى نقطة الشراء فقط ليجد أن الأسعار أو الخيارات قد تغيرت.

هذا مهم بشكل خاص عند تقديم مقارنة مع المنافسين. حتى إذا ظلت مجموعة الميزات أو الأسعار ثابتة ، فهذا لا يعني أن منافسك سيفعل الشيء نفسه. على سبيل المثال ، إذا كانوا يقدمون خصمًا ولم تعكسه مقارنة الأسعار الخاصة بك ، فقد يؤدي ذلك إلى تقويض الثقة في المعلومات التي تقدمها.

التمسك بتنسيق PDF للتحميل

تعد العناصر القابلة للتنزيل طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين ولكنها توفر أيضًا موردًا سهل الفهم ومشاركته. خاصة في مبيعات B2B ، غالبًا ما تكون هناك فرق شراء تشارك في عملية المبيعات ، لذا فإن المحتوى الذي يمكن مشاركته بسهولة يعد ميزة إضافية.

عادةً ما يكون استخدام ملفات PDF كتنسيق محتوى هو أفضل رهان لك لأنها تعمل على أنظمة تشغيل وأنظمة أساسية مختلفة دون الحاجة إلى تثبيت برامج إضافية. إذا لم يكن لدى الأشخاص حق الوصول إلى البرامج أو احتاجوا إلى تثبيت شيء ما للنظر في المحتوى الخاص بك ، فقد يغادرون موقعك.

عند استخدام المواد القابلة للتنزيل ، يمكن لفرق التسويق والمبيعات أن تتعقب بنشاط من يقوم بالوصول إلى المعلومات. هذه معلومات مهمة للمتابعة وتصميم الخطوات التالية في دفع العملاء إلى التحويل.

قم بإنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل

يتطلب تسويق المحتوى الفعال إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق. يتيح لك هذا تثقيف العملاء المحتملين وإبلاغهم ، والإجابة على أسئلتهم ، وشرح سبب كون منتجاتك أو خدماتك هي أفضل الحلول لمشاكلهم.

يحتوي Compose.ly على فرق من مسوقي وكتاب المحتوى المحترفين الذين يمكنهم مساعدتك في تطوير محتوى الجزء العلوي من مسار التحويل ووسطه وأسفله لدفع العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري.

سواء كنت بحاجة إلى زيادة وقت التسويق الداخلي الخاص بك ، أو توسيع نطاق تطوير المحتوى الخاص بك ، أو الاستعانة بمصادر خارجية لإنشاء المحتوى ، فإن Compose.ly هنا للمساعدة في توفير محتوى عالي الجودة يتم تحويله.

تواصل مع خدمة كتابة مدونة Compose.ly اليوم لتبدأ.