هل أنت مهتم بالتسويق القائم على الحساب؟ ابدأ باتباع هؤلاء السبعة ABM'ers الآن

تستيقظ الشركات على حقيقة أن التسويق B2B معطل!

1. ينظر إلى العملاء على أنهم منظمات مجهولة الهوية
2. إنه يقلل من حقيقة أن الناس هم في صميم قرارات الشراء في سيناريوهات B2B - والعديد من الأشخاص في ذلك

هذا هو السبب في أن التسويق القائم على الحساب (ABM) قد أحدث موجات.

إذا كنت ترغب في كتاب تمهيدي حول كيفية إصلاح ABM لما هو "إيقاف" مع مسارات ودورات B2B ، فراجع مدونتنا هنا.

من أجل هذه القطعة ، نفترض أنك قد تم بيعك بالفعل على فكرة التسويق القائم على الحساب وكيف يمكن أن تساعدك على تقديم تجربة شراء محسّنة ومتعددة القنوات ومتعددة الأشخاص لآفاقك.

لكن السؤال هو ، من الذي تتبعه للحصول على إصلاح تكتيكات الصواريخ المضادة للصواريخ التي يمكن الاعتماد عليها؟

اكتشفنا أن الحماس ليس هو الشيء الوحيد الذي تحتاجه لتحقيق النجاح القائم على حسابك. تعلم من أخطائنا هنا.

لا تقدم ABM'ers السبعة هذه بعض المحتوى المفيد حقًا على ABM فحسب ، بل تساعد أيضًا في إزالة الغموض عن الهالة المحيطة بها ، لتظهر لك بالضبط ما يعمل الآن.

هنا يذهب ...

جون كومون

جون كومون (الرئيس التنفيذي ومؤسس شركة Intelligent Demand) متخصص في زيادة إيرادات عملائه من خلال مساعدتهم على " الوصول إلى أفضل عملائهم والتفاعل معهم والاحتفاظ بهم وتنميتهم. "

من الشائع أن يكون الشخص الذي تبحث عنه لتعلم أساسيات التسويق القائم على الحساب وللبقاء على رأس مناقشات ABM الأكثر جاذبية التي يعقدها المسوقون المتخصصون في مجال B2B في المؤتمرات المزدحمة. تدوينات جون من مدونة علم الهوية (على سبيل المثال ، هذا وهذا) يجب قراءتها لأي ABM'er.

أوه وإليك اقتباسنا المفضل على ABM بواسطة John:

أطلق عليها ABM or Not. لا يهم ... ABM ليست مختلفة - خاصة على المستوى التكتيكي. ولكن ما أعتقد أن ABM تفعله هو منحنا فرصة كبيرة في الذراع لمواصلة تطوير لعبتنا كممارسين لإيرادات B2B. والأدوات الحديثة مثل التنبؤ ، والذكاء الاصطناعي ، وبيانات النوايا ، والأتمتة ، والإعلان القائم على الحساب ، ومساعدي المبيعات ، وتخصيص المحتوى ، وما إلى ذلك ... تعطينا طرقًا أفضل لتفعيل وتوسيع نطاق تلك الأساسيات.

بعبارة أخرى ، ترشدنا ABM إلى الاستمرار في القيام بعمل أفضل وأفضل في تطبيق أساسيات النجاح مع أي استراتيجية نمو عائدات B2B.

بيف بورغيس

يساعد Bev Burgess (نائب الرئيس الأول ورئيس ممارسات ABM العالمية في ITSMA) الشركات على " تصميم وإطلاق وتوسيع نطاق المزيج المناسب من ABM لأعمالهم. وهي أيضًا مؤلفة "دليل الممارس إلى ABM: تسريع النمو في الحسابات الإستراتيجية". كتابها (شارك في تأليفه Dave Munn) هو تقريبًا معسكر تدريب صغير لأي شخص مهتم بتنفيذ التسويق المستند إلى الحسابات.

بالإضافة إلى كتابة مقالات مفيدة حول التسويق المستند إلى الحساب ومشاركة رؤى ABM من مختلف الصناعات ، يكتب Burgess أيضًا / يشارك في كتابة موارد تعليمية غنية عن ABM على ITSMA.

سلسلتها (أنا ABM-er!) التي تحتوي على مقتطفات من كتابها عن ABM'ers من شركات مثل SAP و Fujitsu والمزيد ، وهي سلسلة يجب قراءتها تمامًا.

جاستن جراي

Justin Gray (الرئيس التنفيذي في LeadMD) متخصص في مساعدة الشركات على إعداد برامج ABM الفائزة. من أوائل المتبنين للتسويق المستند إلى الحساب ، يستخدم Gray مزيجًا من إطار العمل المثبت (The Catalyst Marketing Framework) والتكنولوجيا والبيانات لدعم حملات ABM لعملاء LeadMD.

دائمًا ما تكون مقابلات جراي مليئة بالرؤى حول أحدث ممارسات ABM. على سبيل المثال ، في هذه المقابلة مع LinkedIn ، شارك Gray بسخاء العملية الدقيقة التي تتبعها LeadMD عندما يتعلق الأمر بتخطيط وتنفيذ حملات ABM لعملائها.

هنا مقتطف من نفس:

يتعلق الأمر بتحديد أفضل المشترين لديك ومعاملة هؤلاء المشترين بطريقة شخصية أكثر. نحن لا نركز فقط على العميل المتوقع ولكن في الحقيقة على الحساب ككل. ما هو تكوين تلك الشركة؟ ما هي مبادراتهم؟ كيف يخططون؟ من في لجنة الشراء؟ من يتخذ القرار؟ ثم نقوم بصياغة التسويق بناءً على ما نعرفه عن الحساب. إنه نهج أكثر تركيزًا على الليزر ويقضي على الكثير من النفايات.

يمكنك متابعة Gray على Twitter للتعرف على مقابلاته القادمة.

باتريس جرين

باتريس جرين (الرئيس والمؤسس المشارك لشركة Inverta) متخصص في مساعدة المسوقين B2B في الحصول على فرص أعمالهم الاستراتيجية والفوز بها " في مشهد التسويق متعدد القنوات المتغير باستمرار. تساعد Greene شركات مثل Thomson Reuters و Dow Jones و CA Technologies على إدارة برامج ABM لبناء الطلب والمشاركة مع آفاقهم الرئيسية. بصفتها خبيرة في إعداد مكدسات عسكرية محسّنة لبرامج ABM (وأتمتة التسويق بشكل عام) ، وصلت Greene أيضًا إلى إصدار 2019 لأفضل 20 سيدة في مجال الأعمال يجب مشاهدتها.

نحن نثني تمامًا على هذه النصيحة الممتازة التي يقدمها Greene لأولئك الذين بدأوا للتو في التسويق القائم على الحساب:

تعتقد الكثير من المؤسسات أنها تبنت استراتيجية تسويق قائمة على الحسابات لأنها اشترت تقنيات معينة مثل Demandbase أو Terminus أو اشترت Engagio. إنهم يرسلون الكعك ، أليس كذلك؟ لذلك لديهم مجموعة من الحسابات المستهدفة وهم لا يرشون ويصلون كما فعلوا من قبل. لقد أصبحوا أكثر تحديدًا وانضباطًا ، لكنه لا يزال تسويقًا خارجيًا حيث يتم تسليم العملاء المحتملين للمبيعات. لذلك فهي ليست ABM حقًا .

وعلى الرغم من أنها لا تقوم بالتدوين كثيرًا ، فإن مدونة وكالتها مليئة برؤى ودروس ABM. (صرخة خاصة إلى آشلي شايلر ، الزميلة الأولى في Inverta ، لعملها الرائع على المدونة!)

أليشا ليندون

أليشا ليندون (المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة MomentumABM) متخصص في تحويل " كيفية نجاح فرق المبيعات والتسويق مع أهم عملائها ". مضيف برنامج "The Account-Based Marketing Podcast" ، يتمتع Alisha بخبرة عقدين تقريبًا في التركيز على تسويق الحسابات الرئيسية وتقديم الاستشارات لشركات مثل Amazon و Microsoft و Google في برامج ABM الخاصة بهم.

في مقالتها (يوم في حياة المسوق القائم على الحساب) ، تقدم لنا أليشا لمحة عامة عما يبدو عليه يوم نموذجي لشركة ABM'er. (بالمناسبة ، المقالة تقريبًا عبارة عن تمهيد عن التسويق المستند إلى الحساب!)

أوه ، وإليك اقتباس مقتبس تمامًا من أليشا حول كيفية عمل التسويق المستند إلى الحساب مع "أسواق واحدة":

يتعلق التسويق القائم على الحساب بالأشخاص وليس الأشخاص ؛ وليس الأسواق. بدلاً من التركيز على طريقة البث ، فإن ABM هي تقنية عالية الاستهداف وفي الوقت الفعلي للتأثير على "الأسواق الفردية".

ديفيد لويس

ديفيد لويس (المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة DemandGen International، Inc.) متخصص في مساعدة الشركات على مواءمة فرق المبيعات والتسويق ، وإعداد العمليات وتشغيلها لتوليد الطلب ، والاستفادة من التسويق والتكنولوجيا لكسب العملاء الأكثر إستراتيجية.

لويس مؤلف كتاب "Manufacturing Demand" (وهو أحد أكثر الكتب مبيعًا في أمازون) والذي يوضح للمسوقين والمندوبين المحنكين كيفية العمل معًا وتزويد حملاتهم بالبيانات والتحليلات ويتعمق في التكتيكات مثل التجزئة والأتمتة باستخدام أمثلة من العالم الواقعي و دراسات الحالة.

يدير أيضًا DemandGen Radio حيث يستضيف الرواد والمؤثرين وقادة الفكر والمعارضين من مجالات التسويق والمبيعات للحديث عن الأساليب والتقنيات لدعم التسويق عالي الأداء.

بالإضافة إلى الحصول على نسخة من كتابه (يمكنك الحصول عليها هنا مجانًا) والاشتراك في قناته ، يجب عليك أيضًا متابعته على LinkedIn حيث يشارك بنشاط الأخبار والقصص والمحتوى حول ABM.

آندي بيكون

آندي بيكون ، أخصائي ABM وكبير المستشارين في B2B Marketing ، يقدم استشارات وتوجيهات ABM للمؤسسات في مختلف الصناعات. لقد أكسبته أفكاره المقلقة عن توليد الطلب التقدير حتى عندما كانت ABM مجالًا ناشئًا جدًا.

إنه "دليل ABM" الخاص بك إذا كنت ترغب في معرفة تفاصيل التسويق المستند إلى الحساب ، بدءًا من اختيار الحسابات المستهدفة الصحيحة وإجراء بحث "كافٍ" لإعداد حزمة تقنية تسويق محسّنة قائمة على الحساب. يتوفر معظم محتوى Bacon مجانًا على موقع B2B Marketing الإلكتروني (يحتاج إلى الاشتراك ، رغم ذلك).

لقد أحببنا تمامًا كلمة التنبيه هذه التي استخدمها Bacon للمسوقين الذين يسارعون إلى شراء حلول ABM التقنية المبهرجة باندفاع دون إجراء البحث:

ما يقلقني هو أن هذا يعني غالبًا وضع "العربة أمام الحصان". يمكن للمزارع الآن استثمار ما يقل قليلاً عن مليون جنيه إسترليني في حصادة حديثة ومحملة بالتكنولوجيا تستخدم نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) لقياس غلة المحاصيل عبر كل متر مربع من حقله. لن تجعل التكنولوجيا قمحه ينمو بشكل أقوى أو تمكنه من الحصول على المزيد من الجنيهات الاسترلينية / طن في السوق. بالطبع سوف "يحصد ما يزرع". ستخبره تجربته أنه لا مفر من العمل الأساسي الجيد. سيأتي الحصول على أساسيات إدارة التربة بشكل صحيح دائمًا في المقام الأول.

لذا ، في حين أن اختيار المزيج الصحيح من الحلول التقنية مهم حقًا لجني ثمار ABM ، لا تفترض أنها تضمن النجاح وبالتأكيد لا تسمح لهم بتحديد استراتيجيتك.

عند اختيار خبير ABM الخاص بك ، من الضروري التأكد من أنهم ليسوا مرتبطين بشكل وثيق بحل برمجي معين ، وإذا كانوا كذلك ، فإنهم يتمتعون بسمعة تسمية الأشياء بأسمائها الحقيقية.

ABM لم يتم سحقها وتقنينها بالكامل حتى الآن - باختصار ، هناك الكثير من المناطق الرمادية حيث لا تعمل أفضل الممارسات. اتبع هؤلاء القادة للحصول على نظرة غير منحازة على نتائج التسويق القائم على الحساب والإخفاق ، واختبر الأمور بنفسك.